二十二

　　姐弟俩看着刚刚加工出来的产品，苦思冥想，怎么能尽快地销售出去。明英说：“这事我已经想了好几天了。想增加产品的销量，只靠咱俩零售不行，最好是批发给小超市和食杂店。全市各个角落都有这样的小店。”

　　“大超市打不进去吗？”明俊问。

　　“你个傻小子，大超市那么容易打进去？我打听过了，想打进大超市要花很多钱。咱们哪有那么多钱？”

　　“小超市怎么打进去？”明俊说。

　　“先送一些样品和广告。”明英说。“让老板和顾客了解咱们的产品，愿意试销的就送去一些，让他们先卖着。”

　　“咱们也没车，怎么送啊？”明俊说。

　　“暂时用三轮车送。”明英说。

　　“我看从明天晚上起，咱俩还推着三轮车出去叫卖，遇到食品店或小超市就进去向老板推荐咱们的产品。”明俊说。

　　第二天晚上，明俊蹬着三轮车，明英骑着自行车，带上他们的产品和广告，走街串巷，见到人多的地方就叫卖，见到小超市和食品店就进去推介自己的产品。进了几个小店，老板看了广告，尝过他们的产品之后，只有两家食品店同意试销，他们留下一些广告和产品。尽管只有两家小店愿意经销，对明英和明俊也是个很大的鼓舞，因为还有很多店铺不知道他们的产品。留给两家食品店一部分之后，剩下的糕点很快就卖完了。

　　第二天晚上出去之前明英说：“今天咱们到市里繁华的地方碰碰运气。”

　　“行。”明俊说。

　　一路上虽然路过很多家食品店和小超市，他们都没有停，一直来到市中心。路过一家规模比较大的超市时，明英看到几个小商贩在超市的门口摆摊，进出超市的人很多，也有人在地摊上买东西。明英对明俊说：“咱们也在这里卖一会儿。”

　　“在这儿卖东西城管能让吗？”明俊担心地说。

　　“这个时候城管都下班了，要是有人管的话，不会有人在这里摆摊。”说着明英从自行车上下来，找个地方把车停了下来。

　　明俊也下了车，把车子推了过来，然后打开小喇叭：“全麦粉养生保健佳品，营养齐全。老年人吃了健康长寿，青年人吃了精力充沛，少年儿童吃了茁壮成长，女人吃了身材苗条。货真价实，童叟无欺。”

　　小喇叭的叫卖声吸引来一些进出超市的人。明英并不急于向人们兜售糕点，而是先发广告给他们看。看完广告之后，有人问价格，明俊报了价格之后，因为价格与普通面粉做的糕点差不多，有几个人马上就要买。明英这才拿出称开卖。

　　中国人喜欢凑热闹，见这里围了很多人，聚集的人越来越多，带来的广告很快就发完了，买糕点的人也越来越多，竟然出现了抢购的现象。就在带来的糕点快要卖光了的时候，有个中年男人挤了过来，对明俊说：“我是这家超市的老板，可以品尝一下你们的糕点吗？”

　　明俊一听有戏，马上把每样糕点递给他一块。老板尝了之后，点点头，说：“外观和口感都不错！你们的糕点完全是用全麦粉做的，还是只掺入了一部分全麦粉？”

　　“百分之八十是全麦粉，为了改善口感，添加了少量普通面粉。”明俊说。

　　“你们愿意给我们超市供货吗？”老板问。

　　“当然可以。”明俊勉强抑制住内心的激动，平静地说。

　　“你们再到这儿来卖两天，我看看销售情况，然后咱们再洽谈可以吗？”老板问。

　　“可以。”明俊说。

　　就在他们说话的时候人们已经散去，老板问：“人怎么都走了？”

　　“我们带来的糕点卖光了。”明英说。“不少人没买到，让我们明天再来。”

　　“你们的产品抓住了人们的消费心理，质量也确实不错，价格也公道。”老板说。

　　明英指指明俊说：“他是我弟弟，农大毕业，学的是食品工程专业，研发食品是他的拿手好戏，他刚刚开始创业，如果我们能够合作，大戏还在后头。”

　　“我们对你们有信心。”老板说。“咱们明天见。”然后和明俊、明英握握手便走了。

　　在回家的路上，姐弟俩都很兴奋，车也骑得很快。回到家，明英坐在沙发上，用拳头敲着自己的大腿。“今天走得太远了，回来时又骑得那么快，腿上的肌肉都有点疼了。”

　　“姐，你趴在沙发上，我给你按摩按摩。”明俊说。

　　“你会吗？”明英不相信地看着他。

　　“在学校上体育课时，老师教了我们几招放松肌肉的办法。”明俊说。

　　明英半信半疑，但还是趴在了沙发上了。明俊在明英的后背和大腿上又敲，又捏，又揉。明英闭着眼睛表现出很享受的样子。同时心想：如果以后找个老公也能像弟弟这样对自己就好了。按摩时明俊很卖力气，明英感到身上确实轻松了许多，见明俊忙活得额头上沁出了汗珠，她急忙叫停：“可以了！”然后坐了起来。

　　明俊坐在了姐姐身边，和她聊起了刚才的事，说道：“你说打进超市很难，要花很多钱，那个老板不是主动找咱们了吗？”

　　“我说的是大超市，那个超市不算太大。”明英说。“老板是看到有很多人买咱们的东西才主动找咱们。这事给咱们一个启发，以后咱们不主动找那些食品店和超市的老板，而是在他们的店前卖咱们的产品。看到买的人多了，他就会主动找咱们了。”

　　“这确实是个好办法。”明俊说。“要是人家不主动找咱们呢？”

　　“那咱们再主动找他。”明英笑笑说。“只靠一家不行，咱们得多找几家。”

　　“进货的多了，靠咱俩做的那点东西肯定不行，看来得招工人了。”明俊说。“另外送货也不能靠三轮车，得买辆车。” 

　　“不知道买辆送货用的保鲜车要多少钱？”明英说。

　　“我一会儿上网查一下。”明俊说。“我估计最少也得五、六万。”

　　“修房子和买设备已经把贷款差不多花光。”明英说。“实在没钱买新车了，只能买个二手的。”

　　“有辆车就行。”明俊说。

　　“如果那家超市和咱们签订了供货合同，招工的事不能再拖了。”明英说。

　　“招男的还是招女的？”明俊问。

　　明英想了想说：“还是招两个女工吧。咱这活儿适合女人干。不过要招年纪稍大一点，在社会上打拼过，又结了婚的。这样的人也许能干得长久一些。刚毕业的女孩子都好高骛远，又不能吃苦。”

　　“姐，还是你考虑得周到。”明俊说。“我也不了解女人，招工这事还是你来办吧。我可以在网上发一个招工广告，条件就按你说的。”

　　“到时候我亲自把关。”明英说。

　　招工并不太顺利。明俊的招工广告在网上发布两天了，也没有人来应聘。姐弟俩每天早早起床，白天明英在店里照管店里的生意，明俊在厂里加工糕点，傍晚把店门一关，姐弟两个上街推销全麦食品。一天下来，累得姐弟俩焦头烂额。

　　他们按照超市老板的要求又到那家超市门前卖了两天货，场面仍然像第一天那样火爆，但超市老板并没有马上和他们签订供货合同，提出要到他们店里看看。第二天上午他果然开车来到蛋糕店。进了门，他看了看，问道：“你们就是在这里加工全麦粉糕点？”

　　“这是我们店的销售点，我们还有个专门加工全麦粉食品的厂房。”明俊说。

　　“噢——”老板点点头，然后看看墙上挂着的工商执照、卫生许可证等。看完了，他又提出，“带我到你们的加工点看看可以吗？”

　　“完全可以。”明俊说。说完他把老板带到加工点。

　　老板先在院子里四下看看，然后进到厂房里各处看看。问道：“你怎么不开工？”

　　“还没招到工人。”明俊说。

　　“就你们两个人能保证我们要多少送多少吗？”老板问。

　　“招工广告已经发出去了，很快就能招到工人。”明俊说。

　　“你们好像也没有送货的汽车。”老板说。“你们就用院子里那辆三轮车送货吗？”

　　“汽车马上就买。”明俊说。

　　“你们的糕点没有包装，无法在超市销售。”老板说。“最好是一个包装袋里装四百克到五百克。” 

　　“明天我们就去订制包装袋。”明俊说。

　　“你们的店手续齐全，卫生搞的也不错。”老板说。“等你们各项准备工作做好，能够保证供货以后，你再去找我。” 

　　“好。”明俊说。

　　送走了超市老板，明俊回到店里，对明英说：“超市老板担心咱们现在的条件不能保证供货，让咱们能够保证供货时再去找他。看来招工和买车已经刻不容缓了。他还提出咱们的产品要有包装，还得定制包装袋。”

　　“没想到事情会这么急。”明英说。“你马上设计包装袋。下午我去劳务市场看看，有合适的马上招两个工人来。”

　　“好吧。”明俊说。

　　设计包装袋时，明俊想：各种产品的包装袋上应该有统一的商标，最好先设计个商标，然后去注册。可是上网一查，注册商标要很长时间才能批下来，明俊想：火烧眉毛顾眼前，先设计一个类似商标的图案印在包装袋上，以后有时间时再去申请注册商标。他用蛋糕店的店名“英俊”两个字的拼音字母设计了一个寓意健康长寿的小图案。然后又给每种糕点设计了一个大图案。最后撰写包装袋上的文字。他把图案和文字保存到U盘里。

　　忙完了这些，已经是下午四点来钟了。这时明英带着两个三十多岁的女人回来了，先带她们到店里看看，又带她们到加工点看看，最后告诉她们明天来上工。

　　下一步就是买车。明英和明俊都不会开车，还要雇个司机。正巧第二天明俊的妈妈打电话来说，他弟弟的老板把出租车卖了，把玉峰辞退了，玉峰现在没活儿干，她问明俊能不能帮弟弟找个开车的活儿。

　　明英听到了他们的谈话，对明俊说：“咱们正要买车、雇司机，如果你弟弟愿意来，就让他到咱们店来吧。他来了以后，咱们马上买车，让他送货。没活儿时让他跟你做糕点。目前咱俩还是创业阶段，也没挣多少钱，先一个月给他两千块，和咱们一起吃住。以后再给他增加工资。你让你妈问问玉峰愿意来不。”

　　“忙得我刚才都忘了咱们正要雇司机这事。”明俊说。“不管怎么说我们俩是一个妈生的，让他来怎么也比外人强。”明俊马上给妈妈回电话，讲了明英的想法。

　　妈妈高兴地说：“他肯定愿意。和你们在一起，我们也放心。” 

　　晚上明俊妈妈又打来电话说：“玉峰愿意去。明天就过去。”

　　“明天我去客运站接他。”明俊说。

　　“玉峰说不用你去接，他在市里开过出租车，能找到你们家。”明俊妈妈说。

　　第二天上午九点来钟，一个长相和明俊有点儿像的小伙子来到店里，一进门看了看明俊，小声地喊了一声：“哥！”

　　明俊抬起头来，看了他一眼，说：“你是玉峰？”四年前，明俊上大学时，在谢师宴上见过一次玉峰，他依稀还记得玉峰的模样。

　　“是我。”玉峰说。

　　“四年没见，变成大小伙子了。”明俊说。“不过模样没变多少。“

　　“你也没变。”玉峰说。“姐呢？”

　　“在加工点儿和工人干活儿呢。”明俊说。他进到隔断里拿出一个凳子让玉峰坐下。然后说，“店里离不开人，你先在这里坐一会儿，等姐回来咱们再到楼上去。”

　　“你们这个小店不错。”玉峰说。“你不找工作，自己当老板，真有远见。我这几年给人打工，天天起早贪黑，累死累活的，也挣不了几个钱。”

　　“你以为自己当老板就容易了？”明俊说。“我和姐天天都累得半死，躺下就不想起来。到这儿来，你也得做好挨累的准备。” 

　　“自家人，好说，最起码你们能把我当人看。”玉峰说。“给人打工，老板简直就把你当牲口使。他不管你能挣多少钱，交给他的钱一分都不能少。”

　　“我跟妈说的那个数，你不嫌少？”明俊问。

　　“管吃管住，还给那么多钱，不错了。”玉峰说。“就是不给钱，哥需要我来帮忙，我也得来。”

　　“我们这个小店才开张不长时间，前些日子还买了厂房和设备，弄得我们现在挺紧张的。”明俊说。“以后有钱了再给你增加工资。” 

　　“好说。”玉峰说。“妈说你让我来开车送货，车呢？”

　　“车还没买呢。”明俊说。“我们现在也没有多少钱，只能先买辆二手车。明天你和姐到二手车市场看看，有没有送食品用的保温车。有的话，价钱合适就买一辆。以后需要送货你就送货，不送货时你就去加工点加工糕点。”

　　“没问题。”玉峰说。“中秋节回家，我吃了两块你们做的月饼，太好吃了！我都没吃够。”

　　“到哥这来，别的没有，各种糕点随便吃。”明俊说。“以后做糕点切下来的边角料，还有破损的，就包给你了，姐不敢多吃，怕增加体重。”

　　明俊一边接待顾客一边和弟弟聊天。到了中午，明英从加工点回来了，她留在店里，让明俊先带玉峰到饭店吃饭，然后回楼上的家里休息。昨天明英已经安排好了，让玉峰暂时和明俊睡一张床，等她有时间时再买张床。

　　下午，玉峰一个人在家觉得无聊，又来到店里。明俊不在，明英在。玉峰问：“我哥呢？”

　　“在加工点教工人做糕点呢。”明英说。“你找他有事？”

　　“没什么事。”玉峰说。“我也去学做糕点。”

　　“你还有比做糕点更重要的事呢。”明英说。“我把店关一会儿，咱俩到市里的二手车市场看看有没有送货的保温车。我对车可是一窍不通。” 

　　“买二手车说道可多了，我也不太懂。”玉峰说。“咱们先去看看有没有车，如果有，明天我找个明白人去给看看。”

　　玉峰知道哪里有经营二手车的车行。他们先来到较近的一家，到那里一打听，没有二手保鲜车。老板说：“我们这里有辆三排座的面包车，非常便宜，车况也不错，你们运的东西要是不需要保温的话，把后面的两排座拆下来也可以当保鲜车用。”

　　“多少钱？”明英问。

　　“六千。”老板说。

　　“带我们去看看。”明英说。

　　老板带他们来到后院，那里停着好几辆待售的二手车，其中有一辆银灰色的面包车。明英和玉峰围着车转了一圈，又让老板打开车门。他们进到车里，玉峰拉开发动机的盖子看了看，问道：“这车能不能发动起来？我想试试。”

　　老板说：“这辆车送来没几天，电池有电，油箱里还有点儿油，你试试吧。”说完老板去取车钥匙。

　　趁这个机会，玉峰说：“这辆车外观还可以。六千块也就是一辆好摩托车的价钱。我试一下车况，如果没什么问题就买下来。”

　　“我看还有砍价的余地。”明英说。“这种车新的也就三万多块钱。”

　　这时老板拿来了车钥匙和与车相关的证件、票据。玉峰接过来看了看，又还给了老板，然后他发动了汽车。在院子开了一圈儿之后，对明英说：“这车好像没有什么严重问题。”

　　明英问老板：“价格有没有商量的余地了？”

　　“你怎么也得让我赚点！”老板说。

　　明英对玉峰说：“咱们再到别处看看。”

　　“你别走，让你二百怎么样？五千八！”老板说。

　　“这事不是我一个人说了算，我得回家再商量一下。”明英说。

　　“明天还来吗？”老板问。

　　“商量好了就来。”明英说。

　　“看来你家是男人当家。”老板说。

　　离开二手车行，玉峰对明英说：“我开车时间不太长，对车不是太了解。我认识一个修车的，他对买二手车很有经验，明天我把他请来，让他给看看车，完事了你请他喝顿酒就行了。”

　　“只要能真心帮咱们，喝酒是小意思。”明英说。然后带着玉峰又去了二手家具市场，给玉峰选了一张单人床。找一个出租手推车的人推了回来。

　　回到家里，明俊和玉峰把床抬到楼上，明英向明俊讲了看车的经过。明俊说：“这么便宜，赶紧买下来。工人招来了，有了车咱们就可以和那个超市的老板谈了。”

　　第二天下午，明英带着银行卡，玉峰打电话给他认识的修车师傅，让他直接去二手车行。五点来钟，玉峰开着车回来了，车里坐着一个中年男人。玉峰向明俊介绍说：“这位是修车的周师傅。”

　　明俊昨晚已经知道玉峰今天找人给看车，把周师傅领到店里。他忙着倒茶敬烟。很快明英也回来了。四个人进了蛋糕店旁边的饭店。明俊让周师傅点菜，又带他到吧台去要了一瓶他喜欢喝的酒。

　　喝酒的时候，明俊问周师傅：“明天我们就可以用车了吧？”

　　“明天让小许把车开到我们修配厂，我把后面的两排座卸下来。你们还有几个手续要办。”许师傅说。接着他讲了都要办哪些手续，明英一一记了下来。

　　在接下来的两天里，明英和玉峰办好了买车手续。然后明英给超市的老板打电话，告诉他招聘的工人已经上岗，送货的车已经买了。老板说他们要试销几天之后再签供货合同。

　　打完电话，明英说：“咱们不能把宝押在一家超市上，还应该多找几家愿意进货的店家。”

　　“怎么才能找到更多销售渠道？”明俊问。

　　“还像以前那样，晚上到超市和食品店门口去叫卖。”明英说。“肯定还会有商家愿意进咱们店的货。” 

　　这次他们没有用三轮车，而是用汽车拉着叫卖。这种方法还真有效，又有几家食品店和小超市提出让他们供货。试销了七天后，第一家超市与明英签了供货合同。

　　销售渠道有了保障，全麦粉保健养生食品开始正常有序地生产。明俊并没有止步不前，又开发了玉米系列、红薯系列、南瓜系列养生保健食品。

　　明英和明俊的蛋糕店，不再是一家现做现买的小店。明英和明俊也做了分工，明英和一个工人在店里制作、销售馒头花卷和传统糕点，明俊和另一个工人在加工点专门加工养生保健食品，提供给各个超市和食品店。玉峰上午送货，下午到加工点与明俊他们一起干活。

　　玉峰对制作糕点比开车感兴趣，对明俊和明英说：“以后我也开个蛋糕店。”

　　明俊半真半假地说：“你自己开店，谁给我们送货？你得先教会我开车，我能开车送货了，我再帮你开店。”

　　“好，咱们就这样说定了。”玉峰说。“从明天晚上开始，我教你开车。争取两、三个月让你拿到驾照。”