第一一六章.逢场作戏
“哼哼！不听曲子听评书——说的比唱的还好听。欧阳俊杰，你以为你是谁呀。”刘世强自嘲般地笑了下；不知是笑自己还是笑欧阳俊杰。
“以身教者从，以言教者讼。世强，刚才欧阳俊杰说的这些，我怎么一点儿都不知道。你还有多少事在瞒着我？”看到欧阳俊杰跟女友走了，王怡不由侧脸望着刘世强。
“嗐，王怡！你怎么被他的话搞得有点儿神经兮兮的，这哪跟哪啊。树欲静而风不止。他这是吃饱了给撑的吧，哼哼！真是肉骨头擂大鼓——把人搞得五荤六素的。我看他欧阳俊杰就有点道听途说、捕风捉影的样。他说这是王若春吹的风，那我还可以说王若春跟老板有那么一手呢。我们也走吧。”刘世强不禁嗤地笑了下。
“王若春跟老板有那么一手？你这话又是么意思呵？我看你才有点儿神经兮兮的呢——真是莫名其妙。嗤！”
“瞎。有没有那么一手都不重要；自己管好自己都不容易呢。还管得了他人的闲事，我还不是吃饱了撑的那种人。”
............
又一天的上午。张朋打电话给还没有出家门的欧阳俊杰，问去不去事务所。欧阳俊杰说直接去珠宝城吧，并叫张朋一起去。
珠宝城经理办公室里，张铮戴着副眼镜正襟危坐地在老板椅上批阅着文件、报表。听到敲门声便头也没抬地喊了声：“请进。”
门开处，欧阳俊杰在前，张朋在后缓缓地走了进来。张朋回过身随手便关了经理办公室的门。
“张经理好忙呵，不好意思了，有些事需要打扰您一下。”欧阳俊杰见埋头正批阅文件的张铮抬头望了一眼，便微微点头一笑，缓慢说道。
“哦，原来是欧阳先生、张先生。请坐。你们找我...有什么事？......嗯，那起案子查的怎么样了，有眉目了吗？嗯，过一会儿我们这要开会呢。”张铮见是他们俩进来，便把手中的笔放在文件上。并抬起头微笑着起身，抺了下梳理的很整洁的头，手指了指沙发示意他们坐下说。就走到一边的饮水机前，从下面拿出两只一次性纸杯；又在一个玻璃柜子里，拣出点铁罐里的西湖龙井茶叶放进杯子中。倒了点开水后，将泡的茶放在俩人面前的茶几上。
“怎么，又要开会？前段时间不是开过会么？…张经理，我仅仅从您这个...习惯性，就看出了...您对喝茶似乎蛮有点讲究呵。我们对喝茶，可没什么故事可讲的，很随便的。”欧阳俊杰带点感叹地一笑。
“诶，是的。人人都会有个爱好嘛。我对抽什么烟和喝什么酒不太讲究，但就是爱好这一口了哈哈哈哈！......”张铮一脸春风满面地说道。
“哦嗬，还真叫我猜对了。”欧阳俊杰头摆了摆卷曲的披肩发笑道。
“回头再谈怎么样，我已经叫助理通知开会了。” 张铮礼貌地对俩人微微一笑。
………
会场，张铮仍旧坐在主席台上：
……嗯，因为上级领导让我再作下工作上的统筹和总结，而前不久也总结过。那么，现在就不怕废话和麻烦地再强调一下，我认为…有这必要——
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。
