第一一九章.特别问题

　　对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

　　最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

　　接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

　　在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

　　当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。

　　珠宝销售前台人员的销售技巧

　　1.微笑,婴儿般的微笑;

　　2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

　　3.倾听顾客需求.

　　4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

　　5.试戴,让客户接触商品;

　　6.真诚的目视对方;

　　7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

　　8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

　　9.适当的赠送些小礼物;

　　10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

……会，终于开完了。欧阳俊杰和张朋边跟张铮朝经理办公室走，张铮也边自嘲地说：明知有很多讲的，强调的是重复的废话，可上级的精神需要这样，有什么办法呢！

到了经理办公室门前，张铮用钥匙打开门，进去继续…

“…我虽然也喜欢喝点茶，但跟您张经理对茶的这样子和姿态比，那可是望尘莫及的呵。”张朋笑道，指了指一旁摆放着的、蛮讲究的一套紫砂壶饮茶的茶具。放在茶盘中的这一套品茶的茶具差不多五、六个。而茶盘中的这一套品茶的茶具，又摆放在一个看上去就蛮讲究的大树桩上。

“哦，这些是一个晓得我爱好的朋友送我的。这品茶的大树桩是个工艺品，叫——金丝楠木根雕茶台，是用整个大树桩精雕细刻而成的。据朋友说，这金丝楠木根雕茶台的木料桩，在全国范围内都是很稀少的；产自云南，价格差不多在六、七千多块钱左右吧。”

“哦——你的这个朋友......可还真舍得花大本钱啊！看的出来，你们之间的交情很不一般呐。”欧阳俊杰只听到张铮这么一说，不禁有点惊讶了。他虽然也见识过，晓得有人喝茶是蛮讲究的；但对眼前的这......还是大跌眼镜。

“我看你们俩也喝茶，却不懂茶和茶具，那就说下吧。中国的茶有很多种，茶具也有多种。在瓷器茶具、漆器茶具、金属茶具、玻璃茶具、竹木茶具和陶土茶具里，我更喜欢使用这陶土茶具。因为每个人的兴趣和偏爱都不同。我喜欢这陶土茶具喝茶的感觉和品味，这陶土茶具是瓷器中的上品；而瓷器中的上品里又首推宜兴紫砂茶具，紫砂壶是内、外都不敷釉的，是采用当地的紫泥、红泥及团山泥抟制烧焙而成。因为成陶需要的火温很高，火温很高才能烧结密致。其胎质既细腻又不渗漏，还有些肉眼看不见的气孔，能经久使用还能汲附茶汁；有传热不快，不烫手的特点。要是夏天喝茶还不容易发酸、发馊。就算是冷、热温度很大也不会破裂。你们见过我们这的人经常喝汤，煨汤的沙吊子有烧破过的吗？没有吧。”

“呵呵呵呵呵呵！......”听了张铮说的这些，或看到这，欧阳俊杰、张朋不由得稍有些吃惊中笑了。

“这西湖龙井是我自己买的，茶也有很多种这你们也知道。不过我原来喝的茶不是这‘西湖龙井’，而是福建安溪的‘铁观音’。‘铁观音’茶里面，我又喜欢喝韵香型那种；这个茶呢，它具有‘浓、韵、润、特’的口味，喝起来韵味足。这‘铁观音’茶，不仅仅有抗衰老的作用。而且，还有抗癌症、抗动脉硬化、抗糖尿病、提神益思、醒酒驱逐烟等等一些作用。虽然，我喜欢是喜欢，但有一次我买的时候，上了那商铺老板的当；他把明后的茶，说成是明前的茶叶——也就是说，他把清明节后采摘的茶叶，说是清明节前采摘的。并且，还不是新鲜的好茶叶，哄我买了。这就叫我心里很不爽了。从那以后，我不仅换了家商铺买茶叶，还把喝茶的口味也改成这‘西湖龙井’的茶了。嗤！”张铮带点回味般地一笑，是一无奈何地苦涩之笑。

“哦——您这老喝茶、懂茶的人...竟然还会上人家的当、受人家的骗？这可真新鲜。您...是在哪买的茶叶呵？”张朋一笑。

“......就是在你们紫阳路那边的复兴路路口——‘陆羽茶都’买的茶叶呵。”张铮望着张朋。

“这...在我们那边买的？我们，怎么从来没有上过当，而您这老喝茶的，却上当了哈哈哈哈哈哈！......我好象有点明白了。” 张朋说。张朋和欧阳俊杰不禁相视都笑了起来。

“你...明白了什么？......”张铮仿佛一楞地望着张朋。

“明白什么？您说的那地方我们是抬起腿就去了，人家老板差不多都认得我们了。即使随便点着购买，人家也不会哄骗我们的。再说了，我们喝茶可没有您这么些臭讲究；您看看您这里，喝茶品茶的锣鼓家私一大堆的。我们却蛮随便的，有什么茶叶就喝什么茶。我这人平时不是那么太爱茶，喝茶只为了解渴；或者招待人的时候陪别人喝茶。我是喜欢盅点好酒；他，欧阳俊杰则是喜欢抽点烟有益提高思维。就象您刚才说过的，每个人的爱好并不一样的。”

“呵呵呵呵！......我想到您买茶叶的这事...真是不想笑都不行。就因为您上过一次别人的洋当，便改变口味喝起‘西湖龙井’茶了？俗话说：江山易改，本性难移哦。一个人的爱好和品味，想轻易改变也是不容易的。”

“哎——你们不是爱好茶，可能也只是晓得或者听说过。这‘西湖龙井’茶，也算的上中国茶叶种类里面的极品呢。‘西湖龙井’茶可以说是...我国茶叶里面的第一名茶了。就这个，给你们泡的‘西湖龙井’茶；也是我买过假‘西湖龙井’茶以后...也就是第二次上洋当后，直接加杭州‘西湖龙井’种茶的茶农微信买的真‘西湖龙井’茶。”

“什么啊！...第二次上洋当？哎哟喂！......我说呵...您怎么不吃一堑长一智呢？...您这，为了喝茶还喝出了坚持不懈、艳而不俗、契而不舍的顽强精神啦！哈哈哈哈！......”张朋再次笑的浑身抖起来。欧阳俊杰按奈着不想笑，还是笑了起来。

“你们这...可笑、玩笑、搞笑...可弄得我浑身都不自在呀...你们喝的这‘西湖龙井’茶，确实是我加了茶农的微信，买的真正的好茶叶。产地是‘西湖龙井’茶叶最好的产地——狮峰。你们喝的口感...怎么样？”张铮稍带点无可奈何的笑望着俩人。