96 阳光比北风更为有力

　　这则寓言大家都不会陌生吧！

　　太阳和风在争论谁更强而有力。风说：“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗？我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

　　于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来了。风越吹越大，但是，吹得越急，老人就越把大衣紧裹在身上。

　　终于，风平息下来，退却；然后，太阳从云后露面，开始以温和的微笑照着老人。不久，老人开始出汗，脱掉了大衣。这时，太阳对风说：温和与友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。

　　温和与友善比愤怒和暴力更强有力，如果你发起脾气，对人家说出一两句不中听的话，你会有一种发泄感。但对方呢？他会分享你的痛快吗？你那火药味的口气、敌视的态度，能使对方更容易赞同你吗？“如果你握紧一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想，我可以保证，我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找我说：‘我们坐下，好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大，相异的观点并不多，而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望，我们就能沟通。”

　　用宽容的心，温和友善的态度对待别人，会得到别人更多的尊重和支持。来自长岛花园城的摩尔夫人请了少数几个朋友吃午饭，这种场合对她来说很重要。当然，摩尔夫人希望宾主尽欢。可是总招待艾米，一向是她的得力助手，但这一次却让她失望。午宴很失败，到处看不到艾米，他只派个侍者来招待。这位侍者对第一流的服务一点儿概念也没有。每次上菜，他都是最后才端给她的主客。有一次，他竟在很大的盘子里上了一道极小的芹菜，肉没有炖烂，马铃薯油腻腻的，糟透了。摩尔夫人简直气死了。她尽力从头到尾强颜欢笑，但不断对自己说：等我见到艾米再说吧，我一定要好好给他一点儿颜色看看。

　　可是，不久摩尔夫人就意识到：即使教训艾米一顿也无济于事。他会变得不高兴，跟我作对，反而会使自己失去他的帮助。于是摩尔夫人试着从他的立场来看这件事：菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下太笨，他也没有法子。摩尔夫人准备不苛责他，决定以一种友善的方式做开场白，以夸奖来开导他。这个方法效验如神。第三天，当摩尔夫人见到了艾米，他带着防卫的神色，严阵以待准备争吵。摩尔夫人说：“听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你若能在场，那对我有多重要！你是纽约最好的招待。当然，我很谅解：菜不是你买的，也不是你烧的。星期三发生的事你也没有办法控制。”当说完这些，艾米的神情开始松弛了。艾米微笑地说：“的确，夫人，问题出在厨房，不是我的错。”摩尔夫人继续说道：“艾米，我又安排了其他的宴会，我需要你的建议。你是否认为我们再给厨房一次机会呢？”“呵，当然，夫人，当然，上次的情形不会再发生了！”下一个星期，当摩尔夫人再度邀人午宴，艾米和她一起计划菜单，他主动提出把服务费减收一半。当摩尔夫人和宾客到达的时候，餐桌上被两打美国玫瑰装扮得多彩多姿，艾米亲自在场照应。即使款待玛莉皇后，服务也不能比那次更周到。食物精美滚热，服务完美无缺，饭菜由四位侍者端上来，而不是一位，最后，艾米亲自端上可口的甜美点心作为结束。

　　摩尔用友善和诚意的法术，赢得了艾米的真诚回报。

　　而工程师史德伯也成功地运用了温和友善的方法。他希望他的房租能够减低，但他知道房东很难缠。于是他写了一封信给房东，通知他合约期一满，立刻就要搬出去。事实上，史德伯不想搬，如果租金能减低，他愿意继续住下去，但看来并不可能，因为其他的房客都试过——失败了。大家都对史德伯说，房东很难打交道，但是，史德伯对自己说，不妨试试，看看是否有效。房东一接到史德伯的信，就同秘书来找史德伯。史德伯在门口欢迎他，充满善意和热忱。开始史德伯并没有谈论房租太高，只是强调他多么的喜欢他的房子。史德伯真是“诚于嘉许，惠于称赞”。史德伯称赞他管理有道，表示他很愿再住一年，可是房租实在负担不起。房东显然是从未见过一个房客对他如此热情，他简直不知道该怎么办才好。

　　然后，房东开始诉苦，抱怨房客，其中一位给他写过14封信，太侮辱他了。另一位威胁要退租，如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。“有你这种满意的房客，多令人轻松啊！”房东赞许道。接着，甚至在史德伯还没有提出要求之前，他就主动减收一点租金。史德伯想要再少一点，就说出了自己能负担的数字，他一句也不说就同意了。

　　当房东离开时，又转身问：“史德伯，有没有什么要为你装修的地方呢？”如果史德伯用的是其他房客的方式要求减低房租的话，我相信他肯定不会成功，最后可能是闹得不欢而散，甚至得搬离这里，但他运用了宽容、友善、同情、理解的方法，他成功地使房租降了下来。

　　太阳与风的故事是伊索讲述的，他是希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶，在公元前600年，讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的有关人性的真理适用于任何时候、任何人。

97 淡化自己的优位

　　从心理学角度来看，所谓淡化优位就是淡化嫉妒：当自己明显比别人强时，你在感情上还是要和大家在一起，这样别人就不会再嫉妒你了，也会认为你是靠自己的努力得来的优位。

　　1．介绍自己的优位时，强调外在因素以冲淡优位

　　你被派去单独办事，别人去没办成，而你却一下子办妥了。这时，你若开口闭口“我怎么怎么”，只能显出你比别人高一筹，聪明能干，而招致妒嫉。如果你说“我能办妥这件事，是因为我卖力肯干”，就容易让人觉得你处于优位是理所当然的，因而会妒嫉你的能干。但你要说“我能办妥这件事，一方面是因为前面的同志去过了，打了基础，另一方面多亏了当地群众的大力帮助”，这就将办妥事的功劳归于“我”以外的外在因素“前面的同志和群众”中去了，从而使人产生“还没忘了我的苦劳，我要是有群众的大力帮助也能办妥”这样的藉以自慰的想法，心理上得到了暂时平衡。“我”在无形中便被淡化了优位。

　　2．言及自己的优位时，应谦和有礼以淡化优位

　　人处于优位自是可喜可贺的事，加上别人一提起一奉承，更是容易陶醉而喜形于色，这会无形中加强别人的妒嫉。所以，面对别人的赞许恭贺，应谦和有礼、虚心，这样，不仅显示出自己的君子风度，淡化别人对你的妒嫉，而且能博得对你的敬佩。

　　“小李毕业一年多就提了业务厂长，真了不起，大有前途呀！祝贺你啊！”在外单位工作的朋友小张十分钦佩地说。“没什么，没什么，老兄你过奖了。主要是我们这儿水土好，领导和同事们抬举我。”小李见同一年大学毕业的小王在办公室里，便压抑着内心的欣喜，谦虚地回答。小王虽然也妒嫉小李的提拔，但见他这么谦虚，也就笑盈盈地主动招呼小李的朋友小张：“来玩了？请坐啊！”

　　不难想象，小李此时如果说什么“凭我的水平和能力早可以提拔了”之类的话，那么小王不妒嫉死了，进而与小李难以相处才怪。

　　3．不宜在优位者的同事、朋友面前特意夸奖优位者

　　显然，谁都希望处于优位而得到他人的夸奖，但事实上总会有悬殊的差别。当同事、朋友各方面条件都差不多，其中有人处于优位，别人若不提及，有时还不觉得，一旦有人提起，其他人听了就不好受，难免会妒火中烧。所以，作为不会对此妒嫉的旁人，一定不要在优位者的同事、朋友等多人面前特意夸奖优位者。否则，不仅会引发和加强其对优位者的妒嫉，还可能同时妒嫉你与优位者的“密切关系”。

　　某单位宣传部干事小张在较有影响的报刊上发表了几篇理论文章。团委小高在工会宣传干事小王面前羡慕地夸奖道：“小张真不错，最近又有一篇文章在某某刊物上发表了！”小王顿时敛住笑容，酸溜溜地说：“他有那么多闲工夫，发两篇文章有什么了不得了？哼！”小高见状，自知失言，让小王觉得挂不住脸了，只好尴尬地点头笑了笑，走出工会办公室。这里，小高就是犯了大忌：在可能产生妒嫉的敏感区偏偏又增添了引发妒嫉的“发酵剂”。

　　4．突出自身的劣势，故意示弱以淡化优位

　　如同“中和反应”一样，一个人身上的劣势往往能淡化其优势，给人以“平平常常”的印象。当你处于优位时，注意突出自己的劣势，就会减轻妒嫉者的心理压力，产生一种“哦，他也和我一样无能”的心理平衡感觉，从而淡化乃至免却对你的妒嫉。

　　比如，你是大学刚毕业的新教师，对最新的教育理论有较深的研究，讲课亦颇受同学欢迎，以至引起一些任教多年却缺乏这方面研究的老教师的强烈妒嫉。这时，你若坦诚地公开、突出自己的劣势：教学经验一点都没有、对学校和学生的情况很不熟悉等等；再辅以“希望老教师们多多指教”的谦虚话，无疑会有效淡化自己的优位，衬出对方的优位，减轻弱化老教师对你的妒嫉。

　　5．不要当众说“我们怎么怎么”，而给人以“厚此薄彼”之嫌

　　在众人面前谈某群体中的某人时，你若说“我们很要好”“我俩情同手足”“我和你们单位的某某交情很深”之类的话，对方很容易产生“你厚他薄我”的冷落感。因为这种复数关系称谓具有明显的排他性，对方会觉得被你称为“我们”中的人员是优位的而滋生妒嫉。

　　6．强调获得优位的“艰苦历程”以淡化妒嫉

　　通过艰苦努力所取得的成果很少被人妒嫉的，如果我们处于优位确实是通过自己的艰苦努力得到的，那么不妨将此“艰苦历程”诉诸他人，加以强调以引人同情，减少妒嫉。

　　比如，在邻居、同事还未买电脑的时候，你却先买了。为了免受“红眼”，你可以这么说：“我买这台电脑可不容易。你们知道我节衣缩食积攒了多少年吗？整整六年啊！辛苦啊！我们夫妻俩都是低工资，一毛钱一毛钱地攒，连场电影都舍不得看，太难了……”听了这些话，对方就很难产生妒嫉之心，相反，或许还会报以钦佩的赞叹和由衷的同情。

　　7．切忌在同性中谈及敏感的事情

　　女性之间的妒嫉多半因容貌而起。女人爱妒嫉，妒嫉可以说是女人的明显特征之一。而女人又往往因为容貌姿色才处于优位。所以，女人对容貌、衣着以及风度气质所带来的爱情生活、夫妻关系等相当敏感，很容易产生妒嫉。比如，一个姑娘因有一张漂亮的脸蛋而被不少小伙子包围着，那些容貌平平的没有人追求的姑娘，自然会对她产生妒嫉。这时，你作为男性，千万不要在女性之间当面夸赞其中某一姑娘：“某某真漂亮！”“某某的穿着打扮真时髦！”“某某的气质太迷人了！”“某某的男朋友我见过，特帅，特有魅力！”这不仅会引起其他女性的妒嫉，而且会对你产生一种莫名的敌意。

　　男性之间的妒嫉大多因名誉、地位、事业所致。男人对社会活动能力、工作业绩、创造手段等最为关注，也最易导致相互妒嫉。比如，某人升了职而赢得不少漂亮姑娘的追求，某人因才华出众、能说会道而显身扬名等等，都会受到身边其他男人的妒嫉。因此，在男性之间，作为女人的不宜当众评头论足，说什么“某某真能干！”“某某女朋友真标致！”“某某和你一块来的吧？现在已经是厂长了！”尤其作为妻子，更不宜有所比较地奚落自己的丈夫：“你看人家小王，学理科的出身，却发表了那么多的小说，稿费一拿就是几万块！亏你还是学中文的！”如此，就是再敦厚的人也会生出对他人的妒嫉之心来，导致家庭、邻里、同事之间关系的僵化和冷漠。

98 锋芒不要太露

　　孔子曾经拜访过老子，向他问礼。智者告诫仁者说：一个聪明而富于洞察力的人身上会潜藏着危险，那是因为他喜欢批评别人。雄辩而学识渊博的人也会遭遇相同的命运，因为他暴露了别人的缺点。所以，一个人还是有所节制为好，采取谨慎的处世态度，不可处处占上风。

　　世上的高人往往其貌不扬，由于不太抢眼，可以避免别人的注意力，所谓真人不露相，露相非真人；练就一笔好字的人谎称不会书法，这样可以推掉许多违心的差事；力大无比的人往往装成手无缚鸡之力，紧急时才能够出乎意料地打败来犯者。做人，锋芒太露，就等于把自己的底细给对方交代得一清二楚，一旦交起手来，就首先输掉了一半，实难收到突见奇功的效果。

　　但做人又不能不露锋芒或藏而不露。不露锋芒、藏而不露，总给人一种遮遮掩掩、躲躲藏藏的感觉，让人觉得你这人虚伪无比。不可不露，却又不能太露或乱露，那就只有深藏不露。深藏不露的真谛就在于，不刻意显露。有能力终究是要露出来的，只要时机、地点、人事三者合适。如果有一样不合适，那就不要乱露，以免招来不必要麻烦，徒然增加自己的苦恼。

　　这种深藏不露的处世智慧与西方张扬个性注重表现有所不同。西方教育注重“表现”，主张“有能力就要表现出来，有一手就要露出来”，否则和没有能力没有什么两样。西方人不但好表现，到处表现，而且还要随时告诉别人自己表现了些什么东西，甚至随身携带一些以资佐证的物件，证明自己确实如此。

　　中国人当然也明白“表现”的道理，知道“老虎不发威，很容易被当做病猫”。不过我们更了解“虎落平阳被犬欺”的惨痛苦境，在表现之前，先做好“等到达那里，先打听一下当地的情况，再做打算”的准备工作。所以两者的区别不在于表现不表现，而是怎样表现。前者是舍身哲学，主张能露就露，露光了就走路，后者是守身哲学，主张先打听一下，看一看露到什么程度最合理，然后才合理地显露。

　　深藏不露是为了看一看有没有比自己更合适的人走出来。若大家都争着要露，特别是那些才能平庸又缺乏自知之明的人，其结果只能是埋没了真正的有才华的人，阻了他们的道。不强出头，其实就是在不应该自己出头的时候，千万不要出头，一定要出头不可，也应该设法让别人先出头。万一让不过，才抱着我是不得已而为之的心情来出头。当然，没有什么本领的人无需讲究什么深藏不露。因为自己很平庸，就算利用深藏不露来“藏拙”，充其量也只能隐瞒一时，最终会被人识破，结果原形毕露。

99 记住别人的名字

　　名字能使人出众，它能使人显得独立。我们的要求和我们要传递的信息，都必须从我们的名字这里着手，这就显得名字特别的重要。

　　1898年，纽约的洛克兰郡石点镇发生了一场悲剧。有个小孩已经死了，而在这特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。地上积着雪，寒风凛冽；那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候，欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的，结果吉姆·法里被踢死了。因此这个小小的石点镇，那个星期办了两个葬礼。

　　吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。

　　他的长子吉姆才只有10岁，为了家中的生活，就去一家砖厂做工，他把沙土倒入模子里，压成砖瓦，再拿到太阳下晒干，吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。他后来参政多年后，逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。

　　吉姆没有进过中学，可是到46岁时已有4个大学赠予他荣誉学位。他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。

　　有一次，有记者去采访吉姆先生，向他请教成功的秘诀。他简短地告诉记者：“苦干！”记者显然对这个回答不满意，就再次请教。吉姆就让记者分析他成功的原因，记者说他知道吉姆能叫出一万个人的名字来。

　　吉姆对此进行了纠正，他说他大约可以叫出五万个人的名字。

　　请大家千万不要小瞧了这一点。这项能力，使吉姆帮助富兰克林、罗斯福进入了白宫。

　　在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他建立了一套记住别人姓名的方法。

　　开始的时候，只是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是能够拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。而后，他乘上火车，在十九天的旅途中，走遍美国20个州，经过一万两千里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆·法里的信函，那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头，结尾总是签上“吉姆”。

　　小吉姆·法里在早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美，若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种非常不利的地位。卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候就打错了。有一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，写了一封不客气的信给卡耐基，因为他的名字被拼错了。

　　有时候要记住一个人的名字真是难，尤其当它不太好念时，一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他小名好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客，他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”

　　姓名是个人的符号，它蕴含着人类的自尊、个性与自由。人们在随手写字的时候，总是信笔写下自己的名字，就证明了这一点。尊重一个人莫过于尊重他的名字。

　　卡耐基是“钢铁大王”，但他对钢铁制造知之甚少，却大发其财，因为他巧妙地对“名字”加以运用。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，戴尔·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”，这样他就成功了。

　　这个方法太灵验了！卡耐基一辈子也忘不了。

　　人们都重视自己的名字，并尽量设法让自己的名字流传下去，甚至愿意付出任何的代价，即使牺牲也在所不辞。波那姆先生是一位饱经世故的老人，因为没有儿子延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿给他外孙子希勒两万五千元的代价，如果他愿意把自己称做波那姆·希勒的话。

　　多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们为自己造出借口：我太忙了。

　　但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

　　当张伯伦把汽车公司为罗斯福制造的汽车送进白宫，张伯伦到白宫的时候，总统显得特别愉快，他直呼张伯伦的名字，这让张伯伦感到十分欣慰。当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时，罗斯福又真诚地称赞了张伯伦，为他的付出表示了衷心的感谢。张伯伦把驾驶方面的事情讲过后，总统才去会见客人。

　　后来张伯伦带了一位技工去白宫，并把他介绍给罗斯福总统。技工并没有同总统谈话，罗斯福总统只听到过一次他的名字。技工是个怕羞的人，躲在后面，但当他们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名字，并感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢，并非出于表面，而是真诚用心。

　　张伯伦回到纽约之后，收到了一张罗斯福总统的签名照片，以及谢辞，再度谢谢他的帮忙。“他怎么有时间做这件事，对我来说是一项神秘。”张伯伦说。

　　富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要。但我们有多少人这么做呢？

　　一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

　　记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性几乎跟在政治上一样。

　　法国皇帝，也是拿破仑·波拿巴的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。

　　他的技巧非常地简单，如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说：“怎么写法？”

　　在与别人谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆数次，同时在他脑海中把这人的姓名和他的脸孔、神态、外形连贯起来。如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了，在他独自一人时，他会把这人的姓名写在纸上，仔细地看着、记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他听到的一样了。

　　这一切都要花时间，但很“礼貌”，爱默生说：“良好的礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”

　　能够牢记结识的所有人物的姓名，是一项重要的人际交往能力。即使是只有一面之缘，如果你能够随时随地准确地称呼他的姓名，是对他最大的恭维和赞赏。

　　我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于我们交往的这个人，没有人能够取代。

100 尽快同意反对你的人

　　两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

　　在耶稣出生的两千多年前，埃及阿克图国王给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。阿克图国王说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”

　　换句话说，不要跟别人争辩。别说他错了，也不要刺激他，但要运用一点交际技巧。因此，如果你要使别人同意你，切记：“尊重别人的意见，切勿指出对方的偏激。”

　　不论你用什么方式指责别人，直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，只会使他想反击，但绝不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。

　　所以，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

　　这是一种挑战，会挑起争端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

　　笛尔是一位建材商人，他的竞争对手到处散布笛尔的公司信誉不好，材质低劣，即将破产，致使笛尔丢失了一份10万块砖的订单。笛尔对别人解释说他并不认为对手会严重伤害到他的生意，但是这件麻烦事使他心中生出无名之火，真想“用一块砖来敲碎那人肥胖的脑袋作为发泄”。

　　事很凑巧，这一天，笛尔接到一个建材商要一批建筑用砖，他提出的型号自己公司里没有，而说自己坏话的竞争对头那里却有。“同时我也确定那位满嘴胡言的竞争者完全不知道有这笔生意机会。”这使笛尔感到为难，是告诉对手这项生意的机会，还是按自己的意思去做，让对方永远也得不到这笔生意？

　　最终，笛尔还是拿起电话拨通了那位竞争对手的家里，接电话的人正是那个对手本人，当时他拿着电话，难堪得一句话也说不出来，笛尔还是礼貌地直接告诉他有关弗吉尼亚州的那笔生意。结果，那个对手很是感激笛尔。

　　笛尔说：“我得到了惊人的结果，他不但停止散布有关我的谎言，而且甚至还把他无法处理的一些生意转给我做。”

　　笛尔的心情也比以前感到好多了，他与对手之间的阴霾也获得了澄清，俩人的关系也向着友好一面迅速发展。

　　如果你想学习一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，那你就向富兰克林学习吧，他是美国历史上最能干、最和善、最擅长交际的外交家。

　　当富兰克林还是年轻人时，有一次，一位老人严厉地批评了他一顿，说：“你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么，没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的知识又很有限。”

　　富兰克林的优点之一是，他接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以至能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断，我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’‘无疑’等，而改用‘我想’‘我假设’或‘我想象’一件事该这样或那样，或者‘目前看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我绝不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。

　　“我很快就领会到改变态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更会减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。”

　　“我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈像我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。（我正直品性下的）这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因。因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话，但一般来说，我的意见还是得到广泛的支持。”

101 不要把意见强塞给他人

　　任何一个人都不喜欢被强迫着去做事或者接受他人的意见。人们都喜欢按自己的心愿去买东西，或是按照自己的意思去做。同时，喜欢有人来征求我们的意见、愿望和想法。所以，我们不能把自己的意见强加给别人，那样会产生一种不利的后果。我们不妨采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论！

　　没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

　　韦森先生在没有研究人类关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计家也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

　　经过150次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。

　　后来，他采用一种新的处理方式。他把几张没完成的草图夹在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要？”

　　设计师一言不发地看一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”

　　三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

　　那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图案，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了一千六百多元的佣金。韦森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来正是因为我要他向我提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西卖给他，他自己买下了。”这就是那位买主买图样的原因吧。

　　年轻的朋友，如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。假如你确是有好的建议，对自己的建议确实有信心的话，你也不能把自己的意见硬塞入别人的脑子里，这是很费劲的做法。提出建议，然后让别人自己想出结论，那样不是更聪明吗？

　　L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的L医师因而不胜其扰。

　　但是，有一家制造厂商则采用一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：

　　我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们非常诚恳地请您拨冗前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。

　　“接到信真使我感到惊讶。”L医师说道，“以前从没有任何一位厂商向我请教，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。”

　　“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意，于是就把它订购下来。”

　　内华达州有一位汽车商，有一个想买车的苏格兰人看过这位汽车商给他们介绍的汽车，但他们总是认为有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。

　　这位商人随即决定要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意愿。

　　几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

　　那苏格兰人接到他的电话后，马上就来了。汽车商请他帮忙评估一下车子的价格。那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他，有人看得起他了。驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以三百元买进这辆车子。

　　于是汽车商问他愿不愿意以三百元的价格购买这辆车。他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。

　　罗斯福做纽约州长时，有一项特殊的功绩——他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的议案。

　　每当有重要职位需要补缺时，他都请那些政党要人推荐。当然，这些人最初推荐的都是一些不受欢迎的人物。

　　罗斯福就表示希望他们能推选出来一个有才华的人物，因为上次推选的那人表面上看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人称赞的优点。罗斯福就告诉他们，如果任用这样的人，就会有负公众的期望，他们第三次推荐的人，比前两位好多了，可是还不十分理想。

　　于是，罗斯福对他们表示了感谢，并让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是自己所需要的人，在对他们的协助表示感激之后，自己就任用了这个人。而且，罗斯福还使他们享有任命此人的名义，让他们感到非常的满意。

　　趁此机会，罗斯福就对他们说，他已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从自己的意见，做几件事了。

　　罗斯福相信那些党政首要们，也愿意这样做，因为他们帮助了政府的重大改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。

　　罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时，他使那些党首政要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，是他们的意见。

　　每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执着在本身的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着他固执的一面，而人与人之间的理解，一向是人际沟通当中最重要、也是最容易被忽略的关键。