6．看人说话会让你在交际中游刃有余

　　一个真正懂得说话艺术的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能够说出对方想听的话。进什么庙，念什么经，见什么人说什么话，这才是交际办事取得成功的关键所在。一个能够看人说话的人，必定是一个在社会上吃得开的人。

　　我们办事或交际的直接对象是人，没有人的存在，就谈不到事，谈不到交际。由于每个人的嗜好、想法都会有差别，我们交际办事所涉及到的人也会各有不同，所以首先你要明白对方是哪种类型的人，这样应付起来就会比较容易。常言道，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。如果你了解了下面这七种类型的人，就会明白该怎样与这些人交际办事。

　　（1）死板的人也会有兴趣点

　　在生活中你是否遇到过这样的人，就算你很客气的跟他寒暄，他也不会做出你所预期的反应来，你甚至会怀疑他有没有听进去。和这种人交际，刚开始多多少少会让你感到不安，但这实在也是没办法的事。

　　遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中找到他所真正关心的事。你可以先随便和他聊聊，只要能够使他回答或产生一些反应，事情就好办了。接下去，你要好好利用此话题，让他充分表达自己的意见。

　　每一个人都有令他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说下去，此乃人之常情，因此，你必须好好掌握和利用这种人性心理。

　　（2）简言应付傲慢无礼的人

　　有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人，叫人看了就生气，是最不受欢迎的典型。

　　对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好不要跟他罗嗦，所谓“多说无益”。同时，你还要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。

　　（3）看穿“高深莫测”之人的伪装

　　我们周围存在许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

　　双方进行交际，其目的乃是在了解彼此情况，以使事情圆满解决。因此，往往需要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山真面目”。

　　但是，如果你遇到的是一个深藏不露的人，你只要把自己预先准备好的资料拿给他看就行了，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。

　　人们多半不愿暴露自己的弱点，即使在你要求他说出答案或提出判断时，他也会故意装作不懂，或者故意闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实，这只是对方伪装自己的手段罢了。明白这一点，就很容易用语言来控制对方了，而不要被对方的“高深漠测”吓倒。

　　（4）巧妙应对草率决断的人

　　这种类型的人，乍看看起来好像反应很快，因为他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，给人一种“迅雷不及掩耳”的感觉。其实，这种人多半是性子太急了，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

　　像这样的人，经常会错误地领会别人的意图，也就是说，由于他“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。这样一来，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意想不到的后果。

　　从事交涉，总是要按部就班的来，倘若你遇到草率决断人，最好把谈话分成若干段，说完一段（一部分）之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去。总之，你要瞻前还要顾后，如此才不致发生错误，从而免除不必要的麻烦。

　　（5）适可而止打发冥顽不灵的人

　　固执己见的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知道坚持自己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交际，是最累人且又浪费时间的，结果还往往无功而返。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。

　　（6）耐心应对行动迟缓的人

　　对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。对这种人，你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好捺着性子，尽可能配合他，否则，你再着急事情也得不到解决。

　　（7）对自私自利的人要忍一忍

　　这个世界自私自利的人着实不少，无论走到哪里，总会碰到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在最前头，要他做些于自己无利的事，他是绝对不会考虑的。

　　当我们不得不与这种人接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意，如此，事情就会很快获得成功解决了。

　　7．人人都是“戴高乐”

　　这个世界上，没有人愿意让别人说自己是傻瓜，都喜欢受到大家的赞扬，给人一顶高帽子，尽管他的头不合适，但是没有人会不愿意戴，也没有人戴上后再愿意把它摘下来。所以，求人办事，不妨先给他一顶高帽子，让他沉浸于喜悦中，帮你把事情办好。

　　有一天，成功学大师卡耐基应邀到托马斯家里去做客，对于托马斯，卡耐基的评价是：“他在人际关系方面是一位超级大师，他会给你以信心和勇气，你可以轻而易举地发挥你的潜力，做出你原本认为永远也做不到的事。”

　　卡耐基与托马斯夫妇度了一个愉快的周末。

　　那天晚上，他们谈得很投机，他们坐在炉火边，托马斯太太突然建议要打桥牌。

　　“不，我不会，我对桥牌一点儿也不懂。”卡耐基说：“那种游戏要动脑筋，对我来说太艰深了。”

　　“那有什么关系？”

　　“我还是看着你们打吧。”卡耐基说道。

　　“戴尔，相信我，一点都不难，对你来说学会它只是小菜一碟，容易极了，就像你写文章一样，一学就会。桥牌只需要记忆和判断，这对你正合适”托马斯说道。

　　还没等卡耐基回过神来，他已经不知不觉地坐在了桥牌桌前。那是他第一次打桥牌，本来他一点信心和心理准备都没有，可是正是托马斯先生的话使他有了信心和勇气。

　　卡耐基说：“这件事使我想起了伊斯？卡勃特斯，一位超级桥牌大师。他关于桥牌方面的书曾被译成各种文字，并畅销了很久，然而，令人惊奇的是，他走上桥牌运动这条路，却仅仅是因为一个青年女子对他的鼓励。

　　“1923年末，卡勃特斯在美国只身孤影，身上的钱也不多了，他想在美国找个工作，可是找来找去都没找到，后来终于经好心人介绍，他有了一份勉强能谋生的工作。

　　“卡勃特斯本来会打一点桥牌，可是技术差劲得很。他根本就记不住牌，常常把打出去的牌拿来翻看，所以没有人愿意跟他玩。

　　“后来，他遇到了一位漂亮的桥牌女教师，她叫约瑟芬·狄丝。这位女教师在教卡勃特斯打桥牌时，发现他虽然牌技平平，但是分析能力很强，对自己手里的牌总能做出比较准确的分析，狄丝认为这点素质很重要。

　　“于是，狄丝就试图说服他，她说：‘卡勃特斯，告诉你吧，你是桥牌界的天才。’卡勃特斯说什么也不相信：‘你说的是我吗？’狄丝就把她的发现告诉了卡勃特斯。

　　“在以后的时间里，狄丝总是千方百计地想办法鼓励卡勃特斯，他的一点点进步都会被她称赞一番。

　　“后来，卡勃特斯终于相信自己是个桥牌天才了，他的牌越打越好，后来果真成为了桥牌界的顶尖高手。

　　“经过长期的接触，卡勃特斯最后爱上了狄丝，并与她结了婚。”

　　卡耐基从这件事受到了启发，他在《人性的弱点》一书将近尾声的时候，他又加了一节，叫做“‘高帽子’的妙用”。

　　卡耐基在这本书里对“鼓励”一词作了心理上的分析：鼓励与其说是一种与人相处的方法，还不如说是一种心理暗示的手段。人在潜意识和意识层面上会有很多困惑，由于长期得不到解决，所以就积压了下来，于是就会产生诸如“我能行吗？”或“我应该做吗？”抑或“客观条件允许吗？”之类疑问。

　　这种两难或三难选择，会让自己拿不定主意，而在这个时候，往往是外界的因素更能起作用，一个暗示或一个建议都可能叫你放弃徘徊，按照别人告诉你的去做。

　　心理医生为病人治疗常常就用这个方法，对你在观念中固执己见的某个问题，而心理医生又认为这些问题对你的心理健康不利，他会首先提出问题，将你拖进疑惑的境地里去，然后用暗示的语言来点醒你，使这件事你做起来丝毫没有困难。

　　鼓励其实就是一种与此相类似的手段。一些话语比如“你行的，你一定行”、“你是个天才，你是个天分很高的人”、“你是个很美的姑娘”等暗示性的语言，能使一个人在举止不定的时候重新鼓起勇气。

　　美国有一位心理学家做过这样一个实验：他在某所中学里找了一个班，并向班主任说明这个实验会产生一个奇迹，因为他在许多学校、许多人中间都做过此类实验，结果被证明很成功。

　　心理学家在暗中观察了很长的时间，他在班上发现了一个相貌平平，很不起眼的姑娘，于是他找了一个机会，把除那位女生以外，全班所有的人都召集到一起，并向他们说了自己的打算。

　　这位心理学家告诉学生们，从今以后，所有的学生都要把那位未到场的女生当作全班最漂亮、最迷人的姑娘，三个月之后，大家将会看到一个意想不到的效果。

　　于是，从那天开始，学生们对那位姑娘的态度改变了，再也不是以前冷冰冰的态度了，而是极其热情的与她交往。

　　那位女生刚开始简直有点受宠若惊，她惊奇地看到，男生们把别的相貌姣好的女生撇在一边不理，而争着向她大献殷勤，而女生们都带着钦羡的目光，经常向她这边望。老师们上课时的态度也变了，每次提问时，总是先叫她的名字，当她答对了的时候，便会得到表扬和夸奖。

　　这位姑娘仿佛坠入梦境中一般，她不明白自己这些天何以从一个灰姑娘，一下子变成了众人心目中的白雪公主。

　　一个星期过去了，人们仍像众星捧月一样地对待她。于是，她开始注意自己的形象了，她的眉头舒展了，她的胸脯也挺起来了，由于笑声经常陪伴着她，她的心情也渐渐地开朗，愉快了起来，经常与同学们在一起尽情地玩乐。

　　两个月过去了，全班同学都惊奇地发现，她与以前大不相同了，虽然容貌上不能算是美丽绝伦，却也楚楚动人，并且微笑常常挂在嘴边，有的同学说那很象蒙娜丽莎的微笑。

　　后来，班上选班花，大家一致投票选那位姑娘。也许开始实验时，大家是在逢场作戏，可是到了后来，人们却都是诚心实意的了。

　　8．既不赞成也不反对——圆通而不圆滑的说话技巧

　　现代人最大的苦恼之一，就是“圆滑和圆通分不清楚”，甚至将圆通看成圆滑，以致“看什么都不顺眼”，其实圆通本来是我们十分喜欢的境地，一个人如果能够修养成为“圆通大王”，那么他无论做什么都会事半功倍。

　　现代人的脑筋逐渐扁平化，缺乏深度，看事情不能够“入木三分”，凡是圆通都看成圆滑，丧失了对圆通的体认，从而扭曲了整个社会的判断标准，这主要是受到西方文化的影响。

　　西方人始终摆脱不掉“二分法”的陷阱，甚至把它称为“必要的罪恶”。现代的中国，西化的程度愈来愈深，也渐渐生活在二分法的困境之中，动不动就明确地“二选一”，果决地在二中择取其一。

　　“请问要喝咖啡，还是红茶？”

　　“咖啡。”

　　这样一来，虽然显得明快而清楚，却丢失了我们固有的“二合一”，不敢回答：“随便”或“都可以”。

　　圆通的基本立场是“既不反对也不赞成”，以免掉入反对和赞成这种二分法的产物所设圈套，从而逃脱被套牢的噩运。

　　真正圆通的立场，就是时时认清“二合一”优于“二选一”的事实，体认“真理存在于二者之中”，尽量在两种相反的矛盾因子之中，寻求找到合理的平衡点，做到“相反相成”的地步，把矛盾化解，成为崭新有效的结合体。

　　圆通是高难度的素养，一般人看不懂也学不精，而且一不小心就会流于圆滑，而遭人唾弃。然而，一辈子学不会圆通，毕竟是人生一大憾事，所以“难学，还是要学；难精，必须用心”。

　　满脑子“圆滑”的人，看什么事情都觉得相当圆滑，看什么人都觉得丑陋、卑鄙。要学会“圆通”，第一步必须“以圆通代替圆滑”，从此，脑海中只有对“圆通”的期待，因为它不是“圆滑”的对立词，却是“圆滑”与“不圆滑”这种“二分法”的“二合一”。圆通会有圆滑的成分，同时也含有不圆滑的成分。先接受“圆通”的概念，再观察“圆通”的事实，然后分析“圆通”的要素，庶几可以学得“圆通”的精髓。请看下面所叙述的案例：

　　苏联瓦解，西方民主国家固然额手称庆，然而就苏俄人自身而言，无论如何，总不是一件好事。车臣之战，万一演变成为“灭族”的战争，对苏俄民众来说，更是惨绝人寰，非我们这些外人所能想象。

　　民主阵营和共产阵营对立，原本是“二分法”的产物，彼此不能相容，必须“二选一”，这样就会更增加彼此的仇恨。在这种情况下，由于苏联解体，两大阵营互相沟通，才逐渐进入“二合一”的境地。

　　对于有矛盾的夫妻，我们总是“劝合不劝分”。既然结成夫妻，便是有缘，彼此要多包容，不可轻言离异。

　　圆通之人心中有数，劝导夫妻不可离婚，结果还是可能离异。但至少不出自我口，将来夫妻反悔，也不致两个人一起咒我：“当初根本没想离婚，就是听了你那么一句话：既然合不来，长痛不如短痛，干脆分开算了。一时糊涂，才产生这么悲惨的局面。”

　　劝导夫妻不可离婚，在夫妻吵架之后握手言欢时，心中落下一块大石，也会庆幸没有劝导离异，否则夫妻必然合起来咒骂：“想不到这么好的朋友，居然劝我们分开，真是人心隔肚皮，真不知道安的是什么心！”这样一来，岂不冤枉？

　　精明人最常用的字句，好像除了“不一定”之外，便是“很难说”。样样不一定，事事很难讲。

　　“不一定”和“很难说”，实际上也是“二合一”的表现。一般人以为“不一定”就是不一定，那是“二分法”的受害者，把“不一定”和“一定”相对待，并不是精明人应有的想法。我们的“不一定”，含有相当程度“一定”的成分，所以仍然是“二合一”。至于“很难说”，同样不应该看作“很好说”或“很容易说”的相反词，我们的“很难说”包含相当成分的“其实也很好说”。

　　只要听的人有心听下去，轻轻问一句：“怎么很难说？”保证说“很难说”的人，就会接着把难说的部分轻易地说出来。站在“很难说”的立场来“很容易说”，有如“不一定”之后忽然产生“一定”的观点，既灵活方便，又有安全保障。

　　圆滑的人，只推说“很难说”，便不说明事实，甚至乱说一些足以混淆事实的话，对于事实的澄清具有负面的影响，大家的心里都很不以为然。

　　“请问这一次旅行，要给导游多少小费？”

　　“很难说，因为给小费是每一个人自己可以决定的事情，旅行社并没有规定，也没有理由做这种决定。”

　　这样回答表面，听起来很有道理，但是听的人细细一想就会觉得，“你把我当小孩，连这种常识都没有”；“你这样说，未免太见外了吧，要不要说是你的权利，也不必说得这样客套，提防得如此严密”；甚至“我还不知道你最小气，还要说得这样好听”，因而对答话的人相当反感。

　　圆通的人，当然不会直接说出“应该给多少”、“最好给多少”或者“我打算给多少”这一类话。但是，在“我们研究看看”、“我们不妨分头打听，看看别人打算怎么给付”等等“推、拖、拉”用语之后，可能会说：“一般来说，每人每天给导游两块钱美金，不知道你觉得怎样？我们是不是过几天，看看情况再来商量？”

　　任何事情，总是不断地演变。往往原本可以赞成的事情，演变到最后，令人不得不反对；而原来应该反对的，也可能愈变愈应该加以赞成。把一切弄清楚，并且保证不再改变，这时候我们当然会当机立断，果敢地选择赞成或反对的态度。但是，就算如此，警觉性特别高的精明人，也尽量避免公开表态，以免引起抱持不同意见的人的指责，甚至仇视。

　　圆通人士切不可单刀直入地问人家赞成或反对，因为对方认为有此必要，自然会主动表示，而他若不愿意说，即使苦苦相逼，也得不到真实的答案。被人家问起赞成或反对时，也不要直截了当地选择其中之一，兼顾赞成及反对双方面的看法，尽量加以包容。