第二章  多交朋友好赚钱——多一个朋友就多一条财路

　　朋友是创造财富不可缺少的宝贵资源，多一个朋友多一条财路，人脉就是一棵摇钱树。

　　1．朋友是金

　　人脉金典：在事业上面临迷途的时候，为你指明方向、保驾护航的，常常是你的知心朋友。

　　王永庆的事业发展过程中，朋友起到了非常关键的作用。在王永庆踏入塑胶工业时，还不知道它是什么东西。他就是凭着超人的胆识和锲而不舍的精神，不断地奋斗，历经艰险，勇渡难关，终于在塑胶行业站稳脚跟。

　　现任台湾地区台塑关系企业董事长的王永庆，在刚进军塑胶行业的时候，经济发展环境恰似一片荒芜的废耕地。面对的是资金缺乏、原料取得困难、市场极其狭窄且封闭的情形，发展事业的客观条件，样样都很困难。在这种困境下从事PVC塑料粉的生产，在当时，他就好像是一个手中缺乏工具的人，在极为贫瘠的土地上耕耘。

　　当时，台湾当局设立了“经济安全委员会”，尹仲容为召集人，负责拟订玻璃、纺织、人造纤维、塑胶原料、水泥等建设计划，并且筹划运用美国提供的资金。本来，在塑胶原料这个项目上，尹仲容等人准备让官方企业来承担，后来，由于种种原因，才改由民营企业来承担PVC项目。

　　在一开始的时候，尹仲容等人考虑的人选是何义。何义是台湾早期从事化学工业的永丰化学公司的老板，当时，他在台湾是很具有影响力的。早在1951年，他就从日本引进了PVC技术，从事PVC生产，开创台湾生产PVC之先河，只不过规模比较小。何义是一个非常精明的企业家，当他听说投资兴建PVC厂可以得到美国的经济援助，还可以得到政府的支持，所以他非常爽快地就答应下来了。很快地，何义就成立了福懋塑胶有限公司，为筹建PVC厂，他还亲自远赴欧洲、美国和日本进行实地考察。

　　何义从国外考察回来以后，得出了一个非常不好的结论。因为，他发现美国、欧洲和日本等国家的厂商日产PVC都是在50吨以上，而在台湾当时计划是日产4吨，相比之下，产出得越少，成本肯定就越高，除此之外，台湾全岛消耗的PVC只有2吨，其余的2吨还得自己寻找出路。何义最后得出一个结论：在市场上，成本高、价格昂贵的台湾PVC，要想战胜成本低、价格优的日本、欧洲、美国PVC，并不是一件容易的事。通过这么一算，何义决定放弃这个项目，但是，他并没有把这个消息向外公开宣布。

　　王永庆在转行后主要从事工业生产。虽然他已经从事了工业生产，但是，他还是不知道应该从哪里下手，而且，他也不知道台湾当局设立的“经济安全委员会”正在拟订玻璃、纺织、人造纤维、塑胶原料、水泥等建设计划的事情，不过，王永庆有一个生意上的好朋友，名叫赵廷箴。王永庆与赵廷箴之间的交情很深，王永庆曾经借钱给赵廷箴解决了他的危机和困难，所以，在赵廷箴的心中，王永庆是一个信誉卓著的生意人，更是一个值得他信赖的好朋友。

　　有一天，王永庆就找到了赵廷箴，而正好在当时，他们两个都想从事制造业，于是两个人在商谈了很久后，王永庆就采纳了赵廷箴所提的建议：投资水泥行业。

　　随后，王永庆就向台湾“工业委员会”报告，但是没料到的是，申请报告在递交上去以后，才知道水泥申请项目已经被台湾水泥界前辈束云章老先生抢先了一步。他们两人又商量了一次，决定投资轮胎业，但是，轮胎业项目也被他人抢走了。这时两人全犯傻了。

　　后来，赵廷箴和王永庆又利用各种关系，通过他人的介绍认识了尹仲容。

　　在这个时候，何义刚好在办塑胶厂的问题上一直都没有明确的回话，并且，何义在到日本考察途中不幸逝世，这更使得塑胶厂的项目面临着夭折的命运。

　　因为何义的突然去世，塑胶厂的项目不得不重新再议，也刚好在这个节骨眼上，王永庆和赵廷箴出现在尹仲容的面前，这真是一个绝好的机会。尹仲容的确如获至宝，于是，他便嘱咐手下的人一定要千方百计地说服王永庆和赵廷箴来参加PVC这个项目的投资。

　　严演存根据上级的指示，找到了王永庆和赵廷箴，非常客气地向他们详细地介绍了有关PVC投资项目的一些计划，并且提出让王永庆放弃轮胎项目，转而投资PVC这个项目。

　　在听了严演存对PVC项目的介绍之后，王永庆一时无法决定怎么办，但是为了保险起见，他又去问了尹仲容，尹仲容似乎早就料到王赵二位会来找他，于是，尹仲容就向他们详细地介绍了塑胶行业发展的一些前途方向，并且还为他们介绍了有关美国方面的援助，以及台湾当局对塑胶行业的优惠政策等。

　　在听了尹仲容的这一番话后，使王永庆心里有了谱。王永庆终于下定了决心，对赵廷箴说：“怎么样？咱们一起干吧！”赵廷箴点了点头，于是就和王永庆的手紧紧地握在一起说道：“好，我们一起干吧！”

　　于是王永庆开始了周密细致的调查研究，他请教了有关的专家和学者，还私访了一些企业的名人，并且亲自到日本去考察，还对台湾岛的内外市场情况进行有关的研究和分析。

　　当时，有很多人嘲笑王永庆不自量力，连塑胶是什么都没有搞懂就做塑胶生产，预言王永庆及其合伙人最后肯定会倾家荡产。

　　但是在朋友赵廷箴、尹仲容的支持下，王永庆最终还是在塑胶方面做出了惊人的成绩。

　　2．先交朋友后做生意

　　人脉金典：如果你把对方当成朋友，对方也会把你当成朋友。

　　朋友与朋友之间融洽的感情是心的交流，坦诚相见，才会心心相印。在商务来往中，如果你能把对方当做朋友，设身处地地为对方着想，别人被你的话所感染，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方自然也就毫不费力地接受了你的意见，这就是我们通常所说的“先交朋友后做生意”。

　　美国生意人史德柏希望他的房东能够降低房租，但是他的房东很难缠，许多人做过这方面的努力，都以失败告终。大家得出一致结论：房东太难打交道，不近人情。

　　史德柏决定试一试，他给房东写了一封信，说合同一到期，他将搬出去，事实上他不想搬走，如果房租能降低的话，他仍然想租下去。没过几天，房东就带着他的秘书来找史德柏。史德柏以朋友的身份在门口欢迎他，非常热情。

　　史德柏并没有立即谈论房租太高，而先强调自己多么喜欢他的房子，称赞他管理有方，希望能再住一年，可是房租有点儿高。房东从来没有遇见过一个如此热情如同朋友的房客，他简直不知怎么办才好。他开始向史德柏诉苦，其中有一位房客给他写过14封信，有些信言辞极其粗鲁，太伤他的自尊心；还有一位房客威胁他，如果他不制止楼上那位打呼噜的房客就要退租。“有你这样满意的房客，我真是太轻松了。”他高兴地说。

　　房东在史德柏没有提出要求之前，就主动提出减收一点租金。史德柏希望再少一点，说出他能负担的数目，房东一句话也没说就同意了。“有没有需要装饰的地方？”他刚要离开时，转过身来问史德柏。

　　史德柏后来谈了这件事，他说：“如果我用其他房客的方式要求降低房租的话，我相信我一定也会遇到相同的阻碍，我之所以会成功，恰恰就是因为我的友善、同情和赞扬。”

　　真诚无私的品质能使一个外表毫无魅力的人增添许多内在吸引力。人格魅力的基本点就是真诚。待人心实一点，守信一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的支持、帮助和合作，从而获得更多的机遇。

　　日本生意人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场的过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃了闭门羹——对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

　　有一次，他再度尝试拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

　　如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：这位朋友有什么烦心事吧？他立刻用老朋友一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”

　　格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢？我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”

　　这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果我新培养的3个分店经理上个月却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”

　　格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这样烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

　　接下来的几分钟，他们互相诉苦，现在的员工是多么地难培养，人才是多么地难寻找。最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”

　　龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同情心，与之建立共鸣，这样就水到渠成地达成了交易。

　　根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在游说别人的时候，你如果能够把对方当成朋友，就会收到出人意料的效果。

　　为了让自己成为受欢迎的人，我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能与人建立和谐与信任的关系，让人能够敞开心扉接受你的意见。

　　如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。一个人，除了站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的能力。