9．借助贵人成大事

    相对而言，年轻人赚钱更需要贵人的帮助，因为贵人的一句话有时候就可让年轻人少走几年的弯路，但是贵人凭什么帮你？所以年轻必须提高自身实力，起码让贵人看得起你才行。

    一家企业的老板向邱永汉诉苦，说他的企业产品质量不错，就是销路不好。邱永汉到该企业车间参观，产品质量的确不错，就问：“你们的产品是以内销还是出口为主？”老板说：“主要是出口东南亚。”邱永汉马上告诉他：“产品的包装不行，日本味太浓，没有东南亚国家的特点，你改变一下包装看看，或许会有转机。”果然这家企业产品一改包装，在东南亚就变得畅销起来。老板千恩万谢，非要邱永汉当他企业的顾问不可，当时邱永汉没有答应。

    此前邱永汉只担任了日本著名的理光公司的顾问，他不收顾问费，董事长市村清每年给他负担国外旅游费用。他写文章推荐理光股票，该股票市值扶摇直上。市村清建议他开一个顾问公司，邱永汉觉得有道理，1961年他的顾问公司正式挂牌营业。

    有了理光这块牌子做样板，很多企业老板慕名而来请邱永汉当顾问。邱永汉一看太多了，应付不了，就定下只收30家，采取会员制，每家每月收顾问费5万日元。虽然定死了名额，还是奈何不了一位生产石油采暖炉的老板死缠，破例多收了一家。这样31家客户，每月的会员费邱永汉就可以收到155万日元。

    他兢兢业业为企业出谋划策，为企业解决了许多问题，双方都受益良多。后来经济大势不妙，企业全不景气，邱永汉又考虑开起了“财务研究室”。

    20世纪60年代中期，邱永汉就开始研究日本的税制，并于1965年在《日本经济新闻》杂志连载起了有关税金的文章。他发现有很多人关心税制问题，又于1966年开始连载《税金报告》，大谈税制的苛刻、不合理，并教人们如何合法避税、节税，文章大受欢迎。于是，邱永汉挂出“财务研究室”的招牌，对外接受咨询，收费标准为每小时1万日元。

    一位年轻人来到邱永汉办公室，说：“邱先生，我想请教一下，到底是经营小酒吧好，还是用钱投资地产更好？”邱永汉打量了这位年轻人一下，然后问他准备用多少钱去投资，他在猜年轻人有多少财产收人。年轻人说：“也没有很多钱投资，大约几千万日元吧！”

    邱永汉告诉这位客户：如果利用数千万日元去经营小酒吧，每月盈利必定比不上用在地产投资上，所以邱永汉建议他投资地产更好。年轻人顿悟，满意而归。

    邱永汉不太相信手相、风水之类的东西，更不相信命中遇贵人的迷信说法。邱永汉说：“‘贵人’其实就是人际关系罢了。”

    众所周知，一般年轻人创业“出道”，大多数仰赖亲戚朋友的提拔，有些则是靠同事同学的引荐，有些则是某种机会里被人点了一下，就开始从事新的事业。但邱永汉认为，总体而言，一个人要闯天下，似乎都少不了“贵人”的启示或提拔的。所以人们把能够提携、帮助他人的人，习惯上称为所谓的“贵人”。

    谈到贵人，邱永汉认为“贵人”很重要，但年轻人不能坐等贵人来相助。因为“贵人的出现，并不是凭空而来，至少要让比你实力强的人看得起你才行，或亲朋好友皆认为你值得支持、提拔，你才有贵人；假如你信用不佳或举止失态，讲话放肆，到处惹人讨厌，那么，贵人是永远不会出现的，即使出现了，也会渐渐失去的。”

    把“贵人”理解为人际关系，邱永汉的话不无道理。他在日常生活中，就非常注意处理好人际关系。此外，在关于“贵人”的论述中，他提及要注意与“贵人”打交道，否则会失去贵人。这一点他是有切身体会的，他举了自己与檀一雄的关系来说明。

    当初他初涉日本文坛，一点名气还没有，直到知遇恩公檀一雄，才有了大转机。檀一雄是文坛大名人，就连《读卖新闻》的记者也不是随随便便能采访到他的。邱永汉在一本刊有他作品《浊水溪》的杂志中夹了一张明信片，寄给檀一雄，并附上几句谦虚求教的话。

    檀一雄读了他的作品，意外发现该作品还不错，并推荐给《大众文艺》社出版。

    攻关成功，邱永汉一下子作品四处开花。檀一雄将他的稿子亲自送给《新潮》杂志，还打电话向《小说公园》、《文学界》等杂志社打招呼，极力推荐邱永汉，称他是个很有潜力的青年。在檀一雄的推荐下，名气还不够出版个人专著的邱永汉，在大名人帮助下很快在现代出版社出版了《浊水溪》。

    10．做生意必须先学会与人打交道

    能赚钱的女人一般都有着出色的交际本领，善于和人打交道。即使商场上再难的问题，在她们的协调下，也能迎刃而解。学习如何与人打交道，是女人发挥自我优势的赚钱契机。

    女人的交际魅力会大大增加商业运作成功的筹码。女商人毛区健丽就是深谙此道之人。

    自信、自强，展现新女性交际魅力；温柔、耐心，彰显女企业家商场风采。她曾向犹太人学习做生意的精髓，她曾在世界金融中心的高端企业运筹帷幄；她关注中国的政治稳定与经济发展，她在中美两国之间穿梭并且乐此不疲。虽然从未在中国大陆生活，她却无比热爱这个国家。她就是美籍华人毛区健丽，一位来自华尔街的女企业家。

    毛区健丽是最早来华的华尔街投资者，她在中国经历了90年代的第一轮外资进入热潮。其间，满怀激情的她虽曾遭遇过种种挫折，但她毕竟欣喜地看到了十几年来中国改革开放的逐步深入，看到了中国企业家思想的日益放开。中国加入WTO的成功和中国政府相关政策的完善，使她再一次把投资的热情转向了中国。讲起与中国企业家合作的故事，毛区健丽异常兴奋。

    20世纪90年代初，中国的资本市场刚刚开始向国际开放，投资环境和配套设施还不完善。国内企业需要资金的时候，一般还是习惯于向银行申请贷款，而不是考虑引进外部资本。现在看来，这有点让人不可理解。对于当时的毛区健丽来说，她首先要做的，就是要说服中国的合作伙伴接受来自国外的投资，然后在合作过程中教会合作伙伴怎样与投资方合作。

    “这个过程虽然艰辛，但是很有意思，就像写小说一样。”讲起当年开拓投资领域的甘苦，毛区健丽顿时眉飞色舞，如同回到了当年。

    一个投资项目刚刚开始的时候，投资方和合作方都对未来的美好前景充满了信心，积极性也很高，这就像写一部小说的第一章一样。可是接下来总是不可避免地会发生一些合作之初预料不到的困难和挫折，融资方很容易就会对当初选择与国际资本合作的初衷产生怀疑，甚至对自己运作该项目的能力也信心不足。这时，毛区健丽就会适时地鼓励他们：“这部伟大的小说我们现在刚刚写到第三章——曲折的开始，最后一定是精彩的结局，但那会发生在第十三章，而在此之前，我们要经历第四章、第五章等等的跌宕起伏……”毛区健丽运用独有的交际本领打消了融资方的顾虑，女人的交际手腕起到了关键作用，哪怕是一句体贴入微的话语，还是一个充满诚信的微笑。

    因为曾经习惯了银行贷款的融资方式，当时的国内项目方往往不能正确理解与投资者的合作方式。他们习惯了把资金拿到手中之后自己做主，自行决定资金的投向，甚至将资金投向与申请贷款计划书中所规定的完全不同的项目，或者在当初申请的项目遇到困难之后，对银行隐瞒事实，这也可能是因为比较顾及脸面，不敢把困难公开，而到了不得不说的时候，往往已经太晚了。而国外投资者最担心的，恰恰就是投资过程中的这种不透明性。

    认识到这一点之后，毛区健丽和她的朋友马上学会了如何处理这种问题。在严肃的谈判和交涉中，她总是很风趣地向合作伙伴做这样的比喻：资本与项目的合作就像娶老婆。这里首先要强调的是唯一性，就像一个人只能娶一个老婆一样，一个项目不可以同时找多家投资者；第二点，是要“同床共梦”，目标一致，共同把投资的项目做好，而不是还在其他的项目上徘徊，或者拿投资方的资金再去投其他的项目；第三点，是要“同甘共苦”，有了问题要与“老婆”讲，大家共同去分析、解决问题，而不是隐瞒。这与银行贷款的不同之处在于，银行关注的是贷款方的还贷能力和期限，而资本是要共同参与整个过程。从银行贷款就像找情人，没有唯一性，有困难也不必跟他讲，期限一到能还贷就是了，而“娶老婆”则完全不同。

    毛区健丽像拉家常一样地讲述她当年是如何与中国的企业家合作的。她兴奋得脸颊泛红，再一次为自己把沃顿商学院厚厚的教科书变成了浅显而有创造性的故事而自豪，同时也没有忘记认同矛盾的根源并不在于谁对谁错，而是文化的差异，以及思维方式、办事方式的不同。

    “当时他们把我当老外，说我死心眼一根筋。但慢慢地，我被更多的中国人认可了，他们觉得跟我做生意、做朋友都很轻松、很开心。我告诉中国的合作伙伴，如果我们要进行合作，请认真考虑清楚，然后我们‘结婚’。”她认真地补充道，脸上露出迷人的笑靥。

    不过毛区健丽的这种出色的商业交际本领并非一朝一夕练成的，而是经历了漫长的日积月累。

    渴望“make the world”的梦想，把少女时代的毛区健丽召唤到了纽约。初到纽约，她选择了在城市大学读书。象牙塔没有关住那颗已经放飞的心。潜心完成学业的同时，她还在“最会做生意的犹太人”公司里打工。“美国人的钱装在犹太人的口袋里”，这句话的确不错。毛区健丽每周工作近40个小时，每小时只挣区区几块钱。她可以不必打工，即使需要，她也可以选择收入相对丰厚的唐人街。然而，为了能真正了解美国，进入美国的主流社会，她选择了辛苦。

    “我向犹太人学习如何做生意，如何与人打交道，使我在大学毕业后的就业上非常有优势。”由此我们就不难理解大学刚毕业的毛区健丽为什么能获得包括八大会计师事务所在内的11个工作机会了。

    11．有人脉就有机遇

    有时候，别人办不了的事情，你可能一个电话就非常漂亮地解决了；反之，你费了九牛二虎之力都解决不了的问题，别人可能轻轻松松地搞定了。原因何在？这就是看有没有关系，丰富的人脉是生意人的制胜法宝。

    （1）生意人事业兴衰成败源于人朦

    西方的一位人际关系学专家说过：专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。美国总统西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”所以，生意人要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与妻子的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，也很难得到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：

    ①管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上。

    ②大部分公司的最大开支用在人力资源上。

    ③管理所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。

    可见，任何人最大、最重要的财富是人脉。在我们中国，关系更为重要了，如果生意人想获得事业的成功，尽早建立自己的关系网吧。如果你的人脉网上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到关系的力量！

    （2）人脉是事业发展的情报站

    在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

    一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说得更具体一点，交往的本质其实也就是互相启发和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：

    第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频打扰，对方也会经常提供宝贵的意见。

    第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。

    第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。

    （3）人脉能帮自己能力得到提升

    你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。

    王先生的一个朋友是推广和销售绿色营养食品的，他在这个行业孜孜不倦工作了8年。8年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。王先生因为与他相处的时间多，常常会听他讲些有关营养学和养生之道的问题，潜移默化当中，王先生也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。如果没有这位朋友，王先生可能不会了解如此丰富这方面的知识或经验。

    （4）有人脉就有机遇

    人脉活动为人们提供了这样的可能：既让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！

    京城“火花王”吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十家火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。

    此后，他主动走出去以火花为媒，以火花会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位朋友。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友；通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。

    他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为《北京晚报》“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名扬京城。

    很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实证明，人们机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把拓展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功。让每一次交往都成为提升自己的机会。

    （5）人脉是生意人的一面镜子

    “以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失；以史为镜，可以知兴替。”人脉资源的第一层意义，便是从人与人的交往中学习。从人脉资源中获得一种人生资源。在与人交往中，生意人可以增强以下三种认识：

    ①了解自己。一般人都爱犯一个毛病，就是自以为最了解自己。事实上，我们对自己的所知极为有限，几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当你以为“这就是真正的自己”时，通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些都只是自我的一部分而已。

    人很难掌握自己，唯一的办法只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，才能恍然大悟，掌握到真实的自我。“以人为镜，可以明得失”。除非有别人作为镜子，否则你永远不会知道自己是什么样子。

    ②了解社会。我们习惯于从日常生活中了解这个社会，别人的生活经验、书报杂志和传播媒介也可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如坐井观天一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图，当然掌握不到活生生的现实。像这样经由片面的个人经验塑造出来的世界观，都可能随着人脉资源的扩大，慢慢得到修正。

    简单地说，人只有与人交往才有可能掌握真正的现实社会，进而完善自己的世界观。

    ③了解人生。人的一生中无时不在受着他人的影响，这些人可能是父母亲友，也可能是自己的上司和同事。从他们身上，人不仅可以看到自己，更能了解整个社会，同时也因为他们的生活态度而认识人生。人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解自己、了解社会和了解人生。日常生活里，我们还可以从四周的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助。