9.坚决堵住合同漏洞，不给对手留机会

有一天，一位美国律师给日本的犹太人藤田先生打电话，请求预约。

当时，藤田手头正忙，便拒绝了对方。

“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。

“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。

“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。

“好吧，那就给你30分钟。”藤田先生勉为其难地答应了。

这位律师是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监督日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一位合适人选。这位律师拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”

之后，律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。因为，从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，但是在犹太人看来，这则是一份漏洞百出、暗中算计人的合同。

于是，藤田不仅给美国律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这位监督员几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。

尽管如此，美国律师也是非常满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣!

这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，绞尽脑汁，绝不允许出现漏洞。

犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，相信签约的对方也一定会严格执行。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们之所以不毁约，是认为契约是和神的签约，绝不可毁约。所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，绝不可更改。所以在犹太商人看来，根本就不会有“不履行债务”这句话。对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。

由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信他们所签订的契约。

在商谈中商定有关价钱问题时，对金钱非常热爱的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。

商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。现在的经济案件增多，有很大一部分就是合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思表示不同，要么就是对方故意钻合同的空子等，因为合同不可能将一切情况都写进去。

为此，在经商过程中，不仅要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签订合同时切不可大意，一切条款要反复考虑，充分分析双方的权利和义务以及有可能发生的情况。

[BT2]10.关键时刻“黑”下脸，该说“不”时要坚定

在谈判中，该拒绝对方时，一定要果断，心肠该“黑”时则“黑”，拖泥带水，只会适得其反，让自己陷入被动挨打的地位。

有一天，洛克菲勒被一个懒人拦住，这个人向洛克菲勒诉说自己的不幸，希望获得洛克菲勒的捐赠，他这样恭维洛克菲勒：“洛克菲勒先生，我从20里外步行到这里找您，路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物。”

洛克菲勒知道拦路人是在向他讨钱，但是他非常不愿意把钱捐赠给这样的人。当然，他也不愿意使对方太难堪。

怎么办呢?

洛克菲勒想了一下，便对这个懒人说：“请问，过一会儿你是否还要按原路回去?”

懒人立即回答：“是的。”

洛克菲勒就对懒人说：“那再好不过了，请您帮我一个忙，告诉刚刚碰到的每个人：他们说的都是谣传。”

洛克菲勒热衷于捐赠，但是他的捐赠都是讲究原则的，他从来不会不搞清用途而随便捐赠，也不会把财富捐赠给那些懒惰的人。当然，他更知道怎样拒绝才是有艺术的。

一位精于厚黑谈判术的商人说谈生意是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈生意桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈生意，但是谈生意中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生。因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。

与此异曲同工的是，犹太商人也认为，生活中，有人执著于原则，凡是违背原则的事都不干；谈生意中，同样也有人执著于立场，凡是有悖于立场的事绝不松口——这个“立场”，就相当于生活中的原则。犹太商人认为，说“不”是一项权利，放弃说“不”等于放弃了应有的权利。犹太商人是最善于在谈生意桌上说“不”的，因为他们深知，说“不”是一件无坚不摧的利器。

说“不”也需要技巧，这不奇怪，做任何事都需要技巧，善于运用技巧往往事半功倍，反之则事倍功半。

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位顾主要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。

这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。

他的话中婉转地拒绝了对方：“对不起，连我也无法得到这些数字呀!”

“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”

“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”

“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”

不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。

此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：

用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那气韵味十足的“无可奉告”；“天知道，你不知道”；“事实会告诉你的”。

一般地说，在生活当中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方感到难堪，没有面子，尤其是硬邦邦地说“不”，更是令人无地自容。所以，很少有人说“不”，即使非拒绝不可，也要语气委婉，不要直来直去地说“不”，不到关键时候绝不轻易说出来。

因此，有人在谈生意中也照搬这一套，不肯轻易对对手说“不”，怕伤了双方的感情，也怕使谈生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得一点什么的谈生意者来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气。但是，这样小心谨慎的结果，往往使谈生意失败。因为谈生意对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。

可见，要想在谈生意桌上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利!

实际上，在谈生意中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈生意桌上占尽“地利”。

犹太商人认为，说“不”并不是简单地说“不”了事，你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈生意的顺利进行。你要根据情况善于说“不”，这样才能更快、更好地达成目的。

在谈生意中，有些谈生意者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈生意的截止期。此时，犹太商人主张最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。

还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?

此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。

于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。

果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到的前一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。在如此重大的谈判过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果。

这一策略的主要内容是，在生意桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈生意的最后期限，而这个谈生意成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

同时，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。

在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

试比较一下这两种最后通牒的效果：“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件，要不能按照此条约协定的话，我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件，否则我们将同其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。