第四章 

气场感应，先看得起自己才能让人信服你

很多人因为自卑怯懦的心理，遇事总是习惯性地退 让。这种人乍一看是人畜无害、和平友善的，但是事实 上， 他们是最容易被轻视的一类人。要想获得应有的尊重 和认可，就要以鲜明的姿态亮出自己的实力，这也是心理 学原理的运用，这样能增强对方的信心， 达到自我推销的目的。

印象定律： 一次走低预示着持续走低


生活中有这样一种现象，如果一个人给人的印象良好，大家自然会 给他相应的优待，以后就顺理成章，进入一种良性循环。所谓人抬人 高、人踩人低，说的就是这种现象。 一些心理学试验也证明了其中的道理。
有心理学家进行了一项实验：把两辆一模一样的汽车分别放在两个 相邻的生活小区。一辆车完好无损， 另一辆车的车窗玻璃被心理学家敲 了一个大洞。结果， 第一辆车停了一个多星期也没有人动一下，而另一 辆破车窗的汽车在当天夜里就被人偷走了。心理学家在这一项试验的基 础上提出了一个“破窗户理论”。他们认为： 如果建筑物上的玻璃被砸 坏而没有及时修复， 别人就会受到一些暗示性的纵容，去打烂更多的玻璃。久而久之，这些窗户就会遭到更多人的破坏。
我们从“破窗户理论”中可以得到这样一个启示： 一个人给别人留 下什么印象， 主要是取决于他平常的表现。如果他能够经常保持良好的 心态， 那么他就能够得到别人的信任和尊重； 如果他做什么事情都有一种自卑的心理在作祟，破罐子破摔， 那么就难免会招来别人的轻视，甚至会遭到别有用心者的戏弄和嘲笑。
一家医院的儿科同时进来两名刚毕业的小护士——小清和小玉。实 际的工作毕竟和在学校学习理论不同，尽管她们两个都是科班出身，但 刚上手做事还是手忙脚乱，因此难免被心疼孩子的家长抱怨、被护士长批评。
每当遇到挫折，小清的情绪就非常激动，跟谁都没有什么好声气， 仿佛吃了枪药。她明面上不跟护士长顶撞，私下里却怨声不断：“凭什 么总是说我？我干得好好的……这对我来说太不公平了！”带着情绪去 干工作自然没什么好结果，许多患者都反映这个小护士工作不认真，态 度恶劣。和她一起值班的同事，看到她总是这样， 都不愿意和她接触、
躲着她，后来就有点厌烦她了。
小玉则完全不同，她做事勤快，有问题就向老护士虚心请教。遇到 小孩子怕打针、哭泣，她就会轻声细语地安慰他们。不论是同事还是患 者，都对小玉印象很好。受到大家表扬，小玉有点不好意思，更多的是深受鼓舞，心情愉快的她工作起来也更带劲了。
试用期结束后，小玉和医院正式签订了合同，而小清却被淘汰了。
我们每个人都不愿意做被砸的“破窗户”，所以，在一开始的时 候，千万不要让自己的心劲泄了，在困境中微笑， 才是一个聪明人应该 选择的做人态度。有很多人常常因为别人看不起自己而垂头丧气， 却忘 记了反思一下自己： 究竟是什么原因才导致别人看不起你？ 其实， 这一 切的根源还是出现在你的身上，如果你没有自卑心理，那么，在平常的
生活中，你就不会无精打采、毫无斗志，更不会有人看不起你。你应该明白， 首先是你自己将自己定位在了弱者的位置上， 最后才招致了别人的瞧不起。
如果一个人一直认为自己是一个无用的人，是一个面临不幸的人， 是一个没有任何优点的人，那么他就不可能取得丝毫的成就，他也必将 因为自我贬低而失败，别人也会对他进行无情的嘲笑和打击。如果一个 人尽管身上存在着这样或者那样的缺陷，但是他依然能够让自己保持一 个强者形象， 那么， 人们非但不会瞧不起他， 反而会越来越拥护他，把
他捧得越来越高，让他变得越来越强。




不是没人注意你，而是你没有亮出自己


心理学家马斯洛认为， 一个完全健康的人的特征之一就是“充分 的自主性和独立性”。有很多人遇事首先想到别人，追随别人、求助别 人，人云亦云、亦步亦趋，没有主见，不敢相信自己、不敢自行主张、 不能自己决断，在家中依赖父母家人，在外面依赖同事或上司，就是不敢自己创造、不敢表现自己，这都意味着人格没有成熟、没有健全。
这样的人会给人一种怎样的印象呢？对于身边的人来说，你是一 个懦弱者，而对于初次接触的陌生人来说，你就像一个布景板一样，对 方根本不会留意你。没印象就是最糟糕的印象，一个根本没有存在感的人，哪里有表现自己的机会呢？
机会不会自动找到你，你必须不断且醒目地亮出你自己的优势，让别人发现你，进而赏识和信任你。
世界著名的男高音帕瓦罗蒂来到中国中央音乐学院访问。中央音乐 学院的学生得知这一消息后， 都急切地盼望着能够在他面前一展歌喉。 因为， 这是一次难得的机会， 哪怕是能够得到帕瓦罗蒂的一句赞扬，也足以让记者们大肆渲染一番，从而让自己名扬全球。
在音乐学院的一间教室里，帕瓦罗蒂挨个儿听着大家唱歌， 一言不 发。正在他听得有些厌倦的时候，窗外突然传来《今夜无人入睡》的歌 声。帕瓦罗蒂听毕， 高兴地说道：“这个学生的声音像我。”然后他又 对音乐学院的陪同人员说：“这个学生叫什么名字？ 我要见他！并收他做我的学生！”
这个在窗外唱歌的男孩叫黑海涛。这次他没有资格去见帕瓦罗蒂，于是选择了这样一种方式。
后来，黑海涛在帕瓦罗蒂的安排下出国深造。1990年，意大利举行 世界声乐大赛，正在奥地利学习的黑海涛又写信向帕瓦罗蒂求助。帕瓦 罗蒂接到信之后，就向大赛主办方推荐了他。黑海涛在这次的大赛中获得了比较优秀的成绩，从此之后，音乐界记住了他的名字。
后来，黑海涛成为奥地利皇家歌剧团的首席歌唱家。
我们在各种社交场合，应顺其自然地表现自己，不要总是考虑别人 会怎样看我、我要如何迎合他人。要知道， 你在别人心目中的形象并不 差，而别人也不是十全十美的；你是一个和别人一样有思想、有性格、有自尊，独立的、完整的人， 千万不要因为自己个别的或次要的不足而全盘否定自我。你和对方是处在同一地位的， 为什么不拿出一点自尊心
来，大胆而自信地展现自己呢？
一个人如果不能独立地办成任何事情，操纵和把握自己的命运便无 从谈起，他的命运只能被别人操纵。当他有利用价值时，人家便会利用 他；当他的利用价值没有了或者已经被利用过了，人家便会把他抛开， 让他靠边站。只因为他太软弱无能， 只因为他的心中只相信别人， 不敢相信自己，更不敢自信能胜于他人。
其实，许多工作的开展，都特别需要人的勇气、毅力、坚韧、果 断、积极主动的态度和创造性精神。显然，唯唯诺诺者不会让人感到放心，人们绝不敢把重担交付给他！这样不良状态是急需改变的。
面对陌生的场合，当自己感到紧张、害羞的时候，要学会用意念控 制自己， 暗示自己镇静下来， 此时什么都不必去想， 要把眼前的陌生人 当作自己的熟人。心理研究表明，一个非常怕羞的人， 当他在陌生场合 勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的害羞， 他很可能会 滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力， 是一种克服畏怯心态的有效措施。



需要高调回应时，就不要过分“谦逊”


在人们心目中树立起自己的权威形象，不是一朝一夕的事。但是只就与还不了解你实力与底细的人接触而论，有两点至关重要，那就是信心和热忱。
你是否有过这样的困惑：为什么同样的一个建议，从你的口中说出 与他人的口中说出所产生的是截然不同的两种效果？在某种情况下，为什么有着比他更出色才能的你，却无法像他那样得到别人的认可呢？
这与实力有关，也与你的表达方式有关。我们都有这样的印象，同 一件事，分别用疑问和肯定的语气讲述，给人的印象会有很大的差别。 比如， 你去买一些水果， 问老板说： “这个西瓜到底甜不甜呀？”“你 的橘子甜吗？ ”在这种情况下，如果对方用暧昧不明的语气回答说“大 概很甜吧”， 或“我想不会酸吧”， 那么，你十有八九会掉头就走。但 是，同样的货物，如果改用这样的语气回答：“如果我这儿的西瓜不 甜，哪里还能买到甜西瓜呢？ ”“我这里绝对不卖不甜的西瓜！”如此 生意一般就做成了。这就是心理学原理的运用——增强对方的信心，达到成功推销的目的。
同样的道理，有些人在工作中面对某些问题时，明明有自己的见 解，却思前想后、犹犹豫豫， 等到其他同事提出后才懊悔不已。一次一 次的错过，使得他们失去了很多表现的机会。还有一些人， 平时说话老 是模棱两可， 明明是一个正确的意见，却让他人产生模糊的感觉， 这也会让他人对他们的整体水平产生怀疑。
一个人，有了信心，就会有气场，就会让人觉得安稳，从而给人一种安全感。这种气场，其实就是“影响力”。
杨阳大学毕业后，应聘到一家广告公司做销售。他的上级经理是他们学校前几届的学长，对杨阳很关照， 一直在用心带他。
杨阳工作认真，许多事物性的工作都处理得很好，但是，和客户谈 业务时，他总是差点儿火候。有一次，公司要为一家食品企业做广告设 计，这是老客户了， 这次单子数额也不大，经理就让杨阳去打单。他告诉杨阳明天自己会和他一起去拜访客户，让杨阳放开了去谈合作。
这次会谈虽然很愉快，却没有什么实质性进展。经理帮杨阳分析问题说：
“没错，对方是甲方，我们是乙方，对方是出钱的。但你谈业务姿 态放太低也没有太多必要，记住一点，我们是用作品说话的有实力的公 司！广告公司拉广告是帮助企业赚钱，企业宣传好了赚的是大钱， 广告 公司赚的只是小钱。和人谈广告，你要让客户感到与广告公司合作会有 效果， 可以带来收益。你需要站在客户的角度、站在消费者的立场上多 想问题、多了解情况，帮助企业设计出切实可行的广告方案，这样谈业务成功率才会提高。”
杨阳真的把经理的话听进去了，感觉思想一下子被打通了。以后再 谈业务时，他都是换上雪白的衬衫， 精神抖擞地去见客户， 充满自信地 向客户推介自己的公司。慢慢地，杨阳由一个职场菜鸟，变成了客户关系良好、业绩出色的优秀职员。
在实际生活中，很多人的低姿态已成了习惯，乃至言谈举止都带着 谦卑的烙印。我们不是说谦逊已不合时宜，但应该注意的是，在不了解 你实力的陌生人眼里，过分地谦逊， 会使你永远都像一个无足轻重的小人物。
人们的眼睛多是往上看的，当我们需要外界的助力的时候，表现自 己的困境永远不如展示自己的信心更有力度。有些人之所以能在人群 中脱颖而出，不是因为他拥有多少现成的资本，而是因为他的自信本 身就是一种可贵的无形资产。对于那些善于推销自己的人来说，世界 上根本不存在分辨不清的是非，甚至不可能有模棱两可的现象，他们 总是言辞明确，充满自信。人们很容易被他们所感染，成为他们强有力的支持者。



有观点、有立场的人才可能受到尊重


一个人想要在社会上确立自己的地位，“喜欢自己”是必要的条件之一。只有懂得爱自己、喜欢自己的人，才能让别人喜欢。
生活在这个世界上的每一个人，都有自己的处世风格。坚持着自己 想要的，始终本着自己的原则，一如既往地挺起做人的脊梁，在某种意义上来说，是更大的成功。
常志刚刚跳槽到一家新公司，在企划部工作。
一次，他负责的一个营销计划被执行部门全盘否定。在公司的例会 上，常志很想表达自己的意见， 因为公司这次的产品和以前的产品定位 不同， 所以他才对固有的模式进行了改动。但是同事悄悄地拉了拉他的衣服，示意他不要在老总面前与公司元老对立。
晚上他打电话给大学里一位关系不错老师，现在这位老师已经下海 创业， 他希望老师能帮自己指明方向。老师告诉他：“要做什么尽管大 胆去做，不要把事情想得太复杂，什么上司面前要留下好印象，什么前 辈会给你穿小鞋……在新公司里，你如果拿不出自己的观点，就无法确 立自己的地位。其实职场上的规则很简单，只有一条，尽你最大的努力 做好自己分内的工作就好了。只要有成绩，对公司有贡献， 别的都是次要的。”
于是常志照常推行自己的计划，并获得了上司支的持。新产品上市 后，工作进行得有条不紊，很快就吸引了一部分新的经销商。老总表扬他是新产品推广的功臣，而他与同事的关系也没有受到什么不良影响。
面对棘手问题， 一味妥协并不是最好的办法，有力地表达自己的观 点和立场才能让对方肃然起敬。对于一个没有观点和立场的人，人们既 不能称其为朋友，也不能称其为敌人，有时甚至会认为他是一个隐患。
因为他随时都可能倒戈相向。所以，几乎没有人愿意和这类人交朋友。
有些时候，很多人会心存顾虑——自己是新人，在前辈面前，如果刻意坚持自己的观点和立场，别人会不会认为自己在“班门弄斧”呢？
当然，初来乍到以谦虚的姿态和老同事相处是应该的。而谦虚是一 种态度，它丝毫不会妨碍到你的言行。况且无论是上司还是同事， 他们 都喜欢积极、有进取心、有想法的年轻人，而不是畏畏缩缩不敢坚定自己立场的人。
在演艺圈，姜文以才华著称，也以个性著称。在当演员的时候，他的“姜氏风格”已经初步显现。1987年，在电影《红高粱》剧组，姜文因为角色塑造等问题，和导演张艺谋从头争论到尾，最后争论出了一部轰动世界的大作。
可以说，姜文作为演员，已经收获了巨大的成功，而他一直有个梦 想，那就是自己也要当导演。据台湾“电影教母”焦雄屏回忆，在1990 年第一次看见作为演员的姜文时，她问他谁是国内最好的导演，姜文就 很自信地说现在没有，将来才有，就是他自己。说起自己的电影理念，姜文也是充满独到的见解。这让焦雄屏十分欣赏。
1993年，姜文执导了他的第一部电影作品《阳光灿烂的日子》， 影片通过少年马小军在青春期放荡不羁的生活，展现了一个时代的回 忆与梦想。这部电影入选了威尼斯电影节，男主角夏雨也因此赢得了影帝宝座。
我们的传统文化讲究“温良恭俭让”，这是一种人生态度，而在今 天，我们还需要一种舍我其谁的精神。到社会上看一看，那些事业成功 之人或即将成功之人，从言谈举止到调控局面的能力，都隐隐露出一种王者之风。
所以，很多时候，如果你不坚持自己的观点和立场，别人就会觉得 你对工作根本没有什么想法， 认为你没有真才实学，一旦你被视为“透 明”的人，其实便属于可有可无的人了。不管怎样，你都不能有自卑的 心理， 许多事情都是我们不可以选择的，但我们不能让这样的心理拖我 们的后腿。自信能使一个平凡的人变得不平凡，而自卑会使一个平凡的
人变得更加庸庸碌碌，最后在所有人眼里都沦为陪衬。