颜贞蕴不愧是浸淫美式高效职场文化多年的投行老手，根本没用到之前承诺的三天时限。仅仅在第二天傍晚，他就火速组建起一支专业谈判团队，成员囊括他本人、一位好友，以及两人精挑细选的五名优秀学生。
会面地点定在丽致酒店二楼的咖啡厅，袁景灿负责给双方牵线介绍。
逐一引荐完颜贞蕴一行人后，袁景灿指了指身旁的洛传礼：“这位是泽风资本董事长洛传礼，同时也是本次采购需求的发起方。”
能在短短两天内拉起这样一支分工明确、气场干练的专业团队原本已经让洛传礼对颜贞蕴刮目相看了。
而更让他惊喜的是，颜贞蕴在紧锣密鼓组建团队的同时，竟还协同同为牛津大学商学院教授的好友赵琨，依托各自的信息渠道，把洛传礼清单上机型对应的十余家供应商资料整理得详实完备。
没有过多的客套，顾问团在赵琨的带领下直接和洛传礼在咖啡厅的一角开起了碰头会。
第一个作介绍的是颜贞蕴带来的一个叫陈曦的女学生。
个子不高，笑起来还有两个梨涡的陈曦毕业于华中科技大学，如今正在帝国理工学院攻读金融硕士，主攻跨境投资与产业经济。除此之外，她还选修了法语和拉丁语，口语水平已经达到了基础商务对话的能力。
陈曦没拿任何资料，但却语速平稳，条理清晰：“洛总筛选的三款训练机型里，德国飞力科普公司的 FK9 Mk.IV 和法国罗宾公司的 Robin DR400-180，在欧洲飞行俱乐部中的选用率很高，算是主流款。而且这两款机型目前的市场保有量都突破了 300 架，配件流通性也强。”
稍作停顿，她话锋一转补充道：“至于意大利泰克南公司的 Sky Arrow 600，优势是机身轻便灵活，很适合短途训练；但短板也很明显，国内还没完成适航增补认证，售后网点也只有 2 个，配件配送周期得要 7 到 10 天，后续的运维成本会偏高。”
见洛传礼始终不置可否，赵琨适时开口说道：“小陈，直升机方面的信息也同步一下。”
“好的！” 陈曦应了声后说道，“法国空客直升机公司的EC120，主打低噪音，特别适配观光作业场景。而且今年供应商为了冲销量，针对俱乐部批量采购给出了 5% 的让利政策；而意大利阿古斯塔公司的 A109，载重能力更突出，适合商务出行，但它的保险费用比 EC120 高出 15%，年均维保成本也要多花 2000 欧元。”
洛传礼之所以始终没有表态，是因为陈曦说的大部分内容，他之前都已经做过初步了解了。但这毕竟是团队的第一次碰头会，把这些基础信息再梳理强化一遍，对后续的决策推进也是大有裨益的。
陈曦介绍完毕，坐在她身旁的男学生接着开口说道：“我这边针对洛总清单里的主要供应商名单，重点梳理了德意法三国的采购政策优惠，想给各位介绍一下具体情况。”
赵琨转头望向洛传礼，洛传礼微微颔首示意男生继续发言。
男生见状有条不紊地说道：“德国针对高端制造设备进口，对非欧盟企业采购通用航空机型给予了最高8%的关税返还。若同步签订五年以上维保合作协议，还可额外申请3%的成本补贴。”
男生名叫沈知珩，是赵琨的得意门生。他本科就读于燕大，凭借过人的天赋仅用三年时间就修完了全部学分，最终以专业第一的优异成绩提前毕业。目前正在牛津大学赛德商学院攻读工程与项目管理硕士。
沈知珩翻了页资料，继续补充道：“而由于今年欧元对美元持续走强，法国方面为了提振航空制造业出口，对跨境批量采购提供了幅度约为采购金额2%的物流费用补贴，且针对非盈利性质的俱乐部采购主体，部分机型还可享受增值税减免政策。”
“意大利对出口导向型企业的设备销售设有专项扶持政策，采购后若将设备用于跨境通航作业，可协助供应商申请每台最高4万欧元的出口补贴，这部分补贴也能转化为我们的议价空间。”
沉吟片刻后洛传礼开口说道：“不管是俱乐部还是通航公司，业务要顺利铺开，最重要的还是得让飞机尽快到位。”
赵琨当即心领神会：“洛总考虑得是。知珩，你顺带把三国供应商的库存情况还有对应的交付周期，都给洛总详细说说。”
“好的，赵老师。”沈知珩点了点头，迅速翻到标注库存信息的资料页，“根据欧洲航空制造商协会（EAMA）最新统计数据显示，法国的罗宾飞机制造公司、空客直升机公司库存积压都较为严重。当前欧元对美元正处于高位波动区间，这几家厂商为了加快回笼美元资金、对冲汇率波动风险，不仅议价空间相当可观，还能承诺较短的交付周期。”
“德国这边，以飞力科普公司为代表的一众厂商报价相对坚挺，但库存基数充足且稳定，不会出现交付延期的问题。另外他们还愿意捆绑赠送五年基础维保服务，算下来综合性价比更优。”
“意大利厂商像泰克南航空工业公司、阿古斯塔公司，则更倾向于以配件折扣、后续维保升级等方式替代现金让利。他们的库存整体相对紧张，尤其是泰克南的Sky Arrow系列，交付周期会比法、德厂商略长。”
听完沈知珩的汇报后，洛传礼没有急于表态，反而看向一直没说话的颜贞蕴问道：“颜老师，你有没有什么建议？”
颜贞蕴推了推眼镜说道：“洛总，结合目前同学们汇总的各项信息，我有三点不成熟的想法。”
洛传礼挥了挥手：“但说无妨。”
颜贞蕴微微颔首继续说道：“第一，先根据厂商实际报价及既定的预算明确采购目标与执行计划。其次，在确定采购目标之后，重点思考如何用三年机队扩充规划打动供应商，争取更大批量的让利空间。最后，谈判中务必明确适航认证办理、售后网点搭建的责任归属，把这些隐性成本降到最低，同时也能避免后续合作中产生不必要的纠纷。”
“总体而言，老颜提的这几条都说到关键点了，”颜贞蕴话音刚落，赵琨先对他的观点表示了赞同，随后话锋一转说道：“不过在这个基础上，我还想再补充几点内容。”
“赵老师尽管说，”洛传礼轻笑一声朝着众人说道：“大家都放开了说，现在多交流想法、多提出问题，把该考虑的都想到位，后续执行的时候就能少出纰漏。”
“那我就抛砖引玉，结合咱们的采购目标说说我的看法。”赵琨先谦虚了一句，随即神色一正：“首先我们要明确，在与谈判的过程中，洛总提出的三年机队扩充规划是我们手中最关键的破局利器。”
他稍作停顿，接着加重语气说道：“供应商们最看重的其实是长期合作诚意，他们更愿意对接的是有长期规划、能带来持续维保和配件消费的稳定客户。所以我们必须把这份三年扩充计划转化为谈判中的核心筹码，通过具象化的规划细节，让供应商清晰地看到与我们长期绑定的丰厚收益，从而掌握合作的话语权。”
“其次，我们还有一个很大的优势……”赵琨话锋一转。
洛传礼眼神一动：“什么优势？”
赵琨轻咳一声说道：“我们是华国企业。当前国内通用航空市场增速迅猛，飞行俱乐部数量年均增长18%，直升机商务和作业需求也在持续攀升。如果我们以这次采购为契机，与供应商达成独家合作，将其机型引入本土市场，协助他们拓展国内客户，这对供应商而言，吸引力远超单一订单的短期收益。”
听赵琨说完，现场顿时鸦雀无声；袁景灿脸上的表情也十分精彩。
好家伙，不愧是“专家”，这画饼的功夫真是一绝！
虽然察觉到现场微妙的氛围，但赵琨依旧镇定自若地补充道：“最后这点，如果供应商们已经想到了那是最好；如果没想到，我们必须要在谈判的过程当中时刻强调！”
