回到草庙县的第二天，陈默就去了邮电局。他要给深圳的黄老板打个长途电话。县里的长途电话要排队，还要转接，等了一个多小时才接通。

电话那头传来黄老板带着电流杂音的潮汕口音普通话。

“陈老板？到家了？”

“到家了，黄老板。”陈默握着话筒，声音不自觉提高了些，“刚到。这三个月，多谢您关照。”

“客气啥，互相帮忙嘛。”黄老板在那头笑，“怎么样，家里都好吧？”

“都好。”陈默顿了顿，转入正题，“黄老板，有个事想跟您商量商量。”

“你说。”

“我想，咱们可以长期合作。”陈默说，“我在北方有销路，您在南方有货源。您负责在深圳、东莞那边选货、订货、验货、发货。我这边负责资金、销售。利润，三七分。您三，我七。”

电话那头沉默了几秒。陈默能听见电流的滋滋声，还有远处市场的嘈杂背景音。

“三七……陈老板，这个比例，我这边有点吃力啊。”黄老板慢悠悠地说，“选货、订货、验货、发货，都是我在跑。人工、路费、电话费，都是成本。你出资金，我出力，按理说，五五分才合适。”

陈默料到他会这么说。他深吸一口气，把在路上想好的话说了出来。

“黄老板，您说得对，选货发货是您在出力。可您也知道，我拿的这七成，不是我一个人拿的。”他压低声音，尽管电话间里只有他一个人，“北边这边，工商、税务、运输，各个环节都要打点。哪个菩萨没拜到，货就可能卡在半路，或者被查。这些打点的钱都得从我这七成里出，实际落到我口袋的没多少。而且，销路是我打开的，客户是我维护的，风险也是我担的，货到了北方，卖不卖得掉，卖什么价，都是我的事。您那边，货发出来，钱就到手了，没风险。”

又是一阵沉默。然后黄老板说：“理是这个理。可三七……确实低了点，四六吧。我四，你六，这样我也有干劲。”

陈默心里快速算了一笔账。如果是四六，以一个月十万利润值算，黄老板拿四万，他拿六万。扣除北方的各种打点和成本，他实际能落袋四万左右。比三七少赚一万，但能稳住黄老板这个货源渠道，值。

“行，四六就四六。”陈默爽快答应，“但黄老板，咱们得签个协议。长期供货，价格要稳定，质量要保证。首批货，我先打三万定金过去，您帮我选一批秋装，款式要新，价格要低。货单我传真给您。”

“痛快！”黄老板笑了，“陈老板是做大事的人。行，协议我让会计拟，传真给你。货你放心，我老黄在布吉十几年，哪家工厂好，哪家工厂滑，心里门儿清。”

“那拜托黄老板了。另外，”陈默补充道，“下次发货，夹带几本最新的香港时装杂志。我这边得紧跟潮流。”

“没问题！”

挂了电话，陈默额头上沁出一层细汗。长途电话费不便宜，说了二十多分钟，花了十几块。但他觉得值。和黄老板建立长期稳定的供货关系，等于在南方有了一个可靠的“采购站”。他不用再像上次那样亲自南下，像无头苍蝇一样在市场里乱撞。他可以坐镇县城，遥控指挥，集中精力开拓北方市场。

从邮电局出来，陈默去了县委家属院。他得见赵主任。南下三个月，回来第一件事是给黄老板打电话安排生意，第二件事，就是向赵主任“汇报工作”。这是规矩，也是智慧。

赵主任在家，正在院子里浇花。见陈默来，放下水壶，拍拍手上的土。

“小陈回来了？深圳怎么样？”

“开了眼界，赵叔。”陈默把带来的两条“三五”烟和两瓶“竹叶青”酒放在石桌上，“一点心意。”

赵主任瞥了一眼，没推辞，示意陈默坐下：“说说，都看见啥了？”

陈默坐下，把这三个月的见闻，挑重点说了。说深圳的高楼，说布吉市场的庞大，说服装款式的更新速度，说南方人做生意的精明和魄力。他没提自己赚了多少钱，只说学了点门道，认识了几个朋友。

赵主任听着，不时点头。等陈默说完，他点了支烟，缓缓说：“南方是走得快。咱们北方，特别是咱们这小县城，落后了不止一步。不过小陈，你能出去看看，是好事。有什么想法？”

“赵叔，我确实有点想法。”陈默坐直身子，“这次在南方，我最大的感受是，光会生产不行，还得会卖。南方那些工厂为什么赚钱？不是因为设备多好，工人多能干，是因为他们紧贴市场，知道老百姓要什么，而且有渠道把货卖出去。咱们的服装厂，现在还是老路子，等订单，做来料加工，利润薄，受制于人。”

“你的意思是？”

“我想把服装厂的主要经营方向，从生产加工，转向服装销售。”陈默说出酝酿已久的想法，“以销售带动生产。咱们自己设计款式，或者从南方拿版，自己生产，自己卖。不光在县城卖，还要卖到地区，卖到省城。建立咱们自己的销售网络。”

赵主任没立刻表态，抽了几口烟，才问：“这可不是小事。设备要更新，工人要培训，款式要设计，销路要打开。钱从哪儿来？人从哪儿来？市场从哪儿来？”

“钱，我这次在南方挣了点，加上厂里的积累，前期投入够。”陈默说，“人，可以从南方请师傅过来培训，也可以派咱们的人去南方学习。市场，一步一步来。先从县城和周边几个县做起，把咱们的店开起来。同时，跟南方的黄老板合作，他供货，咱们卖，积累资金和经验。”

“跟南方人合作？”赵主任看他一眼，“可靠吗？”

“目前看可靠。我跟他谈了，四六分成，他负责供货，我负责销售。签了协议，有合同约束。”陈默说，“而且，这次合作，我也想请赵叔……和周主任，帮着把把关。南方的货进来，北方的税出去，中间环节，还得您二位多关照。”

这话说得很明白了。请赵主任和周主任“把关”，就是请他们关照，同时，也会给他们该得的那份。赵主任听懂了，脸上有了点笑意。

“你小子，越来越会办事了。”他弹弹烟灰，“不过小陈，这事你得想清楚。转型有风险，万一销路打不开，货压手里，就是大麻烦。你现在两个厂子，几百号人，担子不轻。”

“我想清楚了，赵叔。”陈默语气坚定，“不转型，迟早被淘汰。王老板的百货公司就在那儿，他现在用南方的货，价格低，款式新。咱们的服装厂要是还做老款式，迟早被他挤垮。与其被动挨打，不如主动求变。”

提到王老板，赵主任脸色微沉。王老板拿下百货公司后，在县里风头很盛，跟县里几个领导走得也近，隐隐有压过赵主任一头的势头。赵主任心里有些不痛快。

“王胖子……是个人物。”赵主任哼了一声，“不过小陈，你跟他斗，得有真本事。光有想法不行，得落地。”

“我知道。所以我想请赵叔支持。”陈默趁热打铁，“转型需要县里政策支持。贷款、税收、工商手续，都需要您帮着打招呼。另外，我想在县城开两家自己的服装店，做试点，需要好地段，也需要您帮着协调。”

赵主任沉吟片刻，点点头：“行，你有这个心，我支持。贷款的事，我去跟信用社打招呼。税收，看实际情况，可以适当优惠。工商手续，让下面加快办。店面……百货公司对面，有两间门面，原来是供销社的，现在空着，我去说说，租给你。位置好，正好跟王胖子打擂台。”

陈默心里一喜。百货公司对面，那可是黄金地段。赵主任这是明着支持他跟王老板竞争了。

“谢谢赵叔！”

“别谢我，把事办好。”赵主任看着他，“小陈，我丑话说在前头。我帮你，是看你能干，是真心想为县里做点事。你别给我捅娄子。账目要清，经营要规范别让人抓住把柄。尤其是跟南方那边的货款往来，一定要走公账，依法纳税。现在经济搞活了，上面抓得也紧，出不得事。”

“您放心，我一定规规矩矩做生意。”陈默郑重保证。

从赵主任家出来，已是傍晚。陈默骑着车，穿行在县城熟悉的街道上。夕阳把街道染成金黄色，下班的人流自行车流，喧闹而充满生气。离开三个月，县城似乎没什么变化，又似乎哪里不一样了。是不是这趟南方之行让他的眼光变了？

他先回了趟家。金叶子正在厨房做饭，陈实在摇篮里睡着了。

三个月，陈实长大了不少，脸蛋圆润了，会咧着嘴无意识地笑。

陈默蹲在摇篮边，看了好久，心里柔软得一塌糊涂。这就是他奋斗的意义。

金叶子从厨房出来，在围裙上擦着手：“见赵主任了？”

“见了。”陈默起身，把赵主任支持转型的事说了。

金叶子听完，没像以前那样担忧，只是点点头：“你想做，就做。家里有我。”

陈默看着她，这三个多月，她一个人带孩子，操持家务，明显瘦了，但眼神更坚毅了。他走过去，握住她的手：“叶子，辛苦你了。”

“不辛苦。”金叶子笑，“你能平安回来，比什么都强。”

晚上，饭桌上，陈默把南下三个月的经历，和黄老板的合作，以及跟赵主任谈的转型计划，跟金成堆详细个说了一遍。

金成堆听完，闷头抽了袋烟，才说：“陈默，你这一步，跨得大。从生产到销售，等于是从头再来。你想好了？”

“想好了，爹。”陈默说，“光埋头生产，没出路。得把命运攥在自己手里。咱们有厂子，有工人，有技术，缺的就是市场和眼光。南方跑这一趟，我最大的收获就是，眼光开了。知道外面的人在穿什么，在想什么。咱们不能闭门造车。”

“理是这么个理。”金成堆点头，“可市场不是那么好打的。王老板在百货公司盘踞，资金比你厚，货源比你好，你怎么跟他争？”

“不跟他正面争，农村包围城市的打法。”陈默说，“他卖高档货，卖时髦货，咱们就卖实惠货，卖老百姓买得起的货。他店大，成本高，价格下不来。咱们店小，灵活，价格可以低。而且，咱们有自己的厂子，成本可控。另外，我打算做点王老板看不上的生意——工作服，校服，厂服。这些批量大，利润稳定，虽然单件利润薄，但走量。”

金成堆眼睛亮了：“这主意好。县城这么多单位，学校，工厂，每年都得做工作服。这是一块大肉。王老板看不上这点小利，正好咱们吃下。”

“对。先站稳脚跟，再图发展。”陈默说，“我跟黄老板合作，进南方的时髦货，是为了吸引客流，打响牌子。真正赚钱的，还是这些批量订单。”

“看来你这三个月，没白跑。”金成堆脸上有了笑意，“行，你放手干。店铺这边有我帮你盯着，你就把心思多放在服装厂和纺织厂那里。纺织厂有王秀英，基本上不需要你费多少心思。服装厂那边常白话管生产还行，销售这块，你得找专人。”

“我想让王秀英过来，管销售。”陈默说，“她心细，稳当，在工人里有威信。让她带几个人，跑单位，跑学校，接订单。”

“王秀英行。”金成堆赞同，“是块料。可纺织厂那边也离不开她呀。”

“这些日子王秀英带了几个工人，应该可以找到能代替王秀英去管理纺织厂的工人。”陈默说，“这事儿还得跟厂里几个骨干研究一下。”

事情就这么定下了。陈默心里有了完整的蓝图：纺织厂稳步生产，保证布料供应。服装厂转型，以销定产，同时从仿到自己设计生产与销售南方货两条腿走路。在县城开自营店，同时拓展团体订单。与黄老板南北合作，保证货源和款式更新。

接下来几天，陈默忙得脚不沾地。跑信用社，办贷款。跑工商局，办开店手续。跑百货公司对面，看店面，谈租金。跑服装厂，跟常白话、王秀英开会，布置生产任务和销售任务。

王秀英听说让她管销售，有点怯：“陈厂长，我……我没干过销售，怕干不好。”

“没干过就学。”陈默说，“你心细，嘴稳，会看人，这些就是做销售最大的本钱。先从熟悉的单位跑起，拿着咱们的样品，去问，去聊。不成，没关系，积累经验。成了，我给你提成。”

陈默定了规矩：销售人员的工资，底薪加提成。接来订单，按利润的百分之十提成。这在整个草庙县是个先例。

王秀英和几个被选出来跑销售的工人，眼睛都亮了。

店面租下来了，两间，六十平米。陈默亲自盯着装修，简单，明亮，墙上刷白，装上日光灯，挂上衣服架子。店名他想了好久，最后定下“南北时装”。名字朴实，但点明了货品来源，南北通货，紧跟潮流。

与此同时，黄老板那边的第一批货发到了。五百件秋装，有夹克，有长裙，有裤子，款式都是照着香港最新杂志上的样子做的。

陈默验了货，质量不错，价格也合适。他让常白话留了一百件在服装厂，作为样品，让工人学习版型、工艺。剩下的四百件，全部送到“南北时装”店。

店还没开业，货摆上架，就吸引了路过的人探头探脑。这年头，县城里卖的衣服，不是灰就是蓝，款式老旧。突然看到这么多颜色鲜艳、款式新颖的衣服，人们都觉得新鲜。

陈默让王秀英带着两个嘴巧的女工，在店里做导购，提前培训。教她们怎么介绍衣服，怎么搭配，怎么报价。他把自己在南方学到的那些销售话术，都教给了她们。

“这件夹克，是深圳最流行的款式，香港明星都穿。”

“这裙子面料是进口的，不起球，不掉色。”

“现在买，开业优惠，打九折。”

这些销售话术是新鲜词。女工们学得认真，练得起劲。

“南北时装”开业了。

没有大张旗鼓的庆典，只放了一挂鞭炮。但开业第一天，店里就挤满了人。有的是好奇来看新鲜的，有的是被新颖款式吸引的，也有是听了王秀英她们宣传，提前来看货的单位采购。

价格标得很清晰很透明。一件夹克，零售四十五，批发三十八。一条裙子，零售二十五，批发二十。比百货公司同类型的衣服，便宜百分之二十左右。

第一天营业结束，盘账，营业额八百六十三块。利润二百多。不算多，但开门红。更重要的是，口碑传出去了。县城里的年轻人，特别是那些在工厂、机关上班的年轻男女，开始议论“南北时装”的衣服“时髦”与“便宜”。

陈默松了口气。第一步，走稳了。

他让王秀英重点跟踪几个来看过货的单位采购。纺织局，教育局，农机厂……一家一家去拜访，送样品册，谈价格。他定的团体订单价格，比零售价再低百分之十。

一个星期后，第一笔团体订单来了，县中学要做校服，首批二百套。

王秀英谈下来的，一套二十块，利润五块。一笔订单，净赚一千。

陈默给王秀英发了五十块奖金。

王秀英拿着钱，手在抖。她一个月工资才六十，这一笔奖金就快赶上工资了。

“陈厂长，这……这也太多了。”

“不多，这是你该得的。”陈默说，“好好干，以后订单多了，奖金更多。”

消息传开，服装厂其他工人坐不住了。原来跑销售这么赚钱！以前只觉得是求人的活儿，丢人。现在看，是金饭碗。好几个人找陈默，也想跑销售。

陈默定了规矩：想跑销售，可以，但要有保底任务。一个月至少完成五百块利润的订单，才有提成。完不成，只拿底薪。而且，要培训，要考核。

规矩一定，有些人退缩了，有些人跃跃欲试。陈默挑了三个年轻、脑子活、嘴皮子溜的，交给王秀英带。销售队伍，从一个人，变成了四个人。

“南北时装”的生意，一天比一天好。开业半个月，平均每天营业额都有五六百。周末能上千。黄老板那边的货，走得很快。陈默又打电话过去，加订了一批。

与此同时，王秀英带着人，又拿下两个单位的工装订单。

服装厂的生产车间，开始忙碌起来。以前是等订单，现在是主动出击找订单，订单多了，常白话又招了十几个熟练工，两班倒，机器二十四小时不停。

纺织厂那边也忙多了，服装厂用的布料大部分从纺织厂这边拉过去。服装厂的订单多了，布料需求就大。纺织厂的机器，也转得更欢了。

陈默看着两个厂子蒸蒸日上，看着“南北时装”店里人流不断，心里踏实，也有成就感。这是他一手搭建起来的链条：南方进货保证款式和客流，自产自销控制成本和利润，团体订单提供稳定现金流。环环相扣，良性循环。

他想起在深圳时看到那些大老板谈生意运筹帷幄的样子，那时觉得遥远，现在觉得自己也在路上了。

当然，麻烦也有。

百货公司的王老板很快注意到了“南北时装”。他派人来看过，然后开始降价。陈默卖四十五的夹克，他卖四十二。陈默卖二十五的裙子，他卖二十二。明显是打压。

陈默不慌。他让王秀英在店里挂出牌子：“厂价直销，全县最低”。同时，把团体订单的价格，又悄悄降了三个点。他不跟王老板在零售上硬拼价格，那是王老板的优势。他主攻团体订单和批发，这是王老板看不上的市场。

同时，他让黄老板在南方寻找更便宜的货源。同样款式的衣服，如果能找到成本更低的工厂，他就能把零售价再降下来，逼着王老板跟进。王老板的货大部分从省城批发市场拿，中间环节多，成本下不来。陈默直接从南方工厂拿货，有价格优势。

几个回合下来，王老板发现，在零售上压价，陈默跟得不紧，但也没被挤垮。而在团体订单市场，陈默已经啃下了好几块肉。他有点恼火，但也无可奈何。毕竟，他的主业是百货零售，不可能像陈默那样，派专人整天跑单位，磨订单。

服装厂转型两个月后，陈默算了算账，自营店开业一个半月。总营业额六万八千块，净利润一万九。其中，零售利润八千，团体订单利润一万一千，远超预期。

更重要的是，路子走通了。南北货流通的渠道稳了，自产自销的模式跑通了，团体订单的市场打开了。他现在有稳定的现金流，有不断扩大的销售网络，有两个能打硬仗的厂长，有赵主任的支持，有南方黄老板的供货。

根基，越来越稳了。

晚上，他抱着陈实，对金叶子说：“叶子，咱们的日子会越来越好。”

“我相信。”金叶子靠在他肩上，“陈默，你现在像个真正的老板了。”

老板。陈默品味着这个词。是啊，他现在是老板了。不完全是靠攀附，也不是靠侥幸，是靠自己的眼光、胆识和汗水，一步步拼出来的老板。

但路还很长，只要方向对了，就不怕远。