地区展销会在地区行署所在的滨州市举办，地点是刚落成的“工业展览馆”。三层楼，玻璃幕墙，了不得的气派。

“默子”的展位在一楼东区，九平米，不大，但位置不错，靠近门口。展位布置得用心：背景是巨幅喷绘——残疾人员工在车间工作的照片，上面一行大字：“默子服装，针线传情”。衣架上挂着五十多件样衣，以秋装为主，风衣是重头戏，占了小一半。两个残疾人员工姑娘穿着“默子”风衣，站在展位前当模特，虽然有点羞涩，但笑容真诚。

展销会开了三天，前两天，“默子”的展位前就没断过人。过来的有各县百货公司的采购，有供销社的主任，也有嗅到商机的个体户。陈默亲自接待，王秀英带着两个销售在旁边辅助。

陈默心里高兴，但没放松。他让王秀英盯展位，自己抽空在展馆里转转，看看别人家的货，学学别人的布置。走到西区，是“沿海地区产品展销区”，挂的都是南方来的时髦货。陈默正看着一件蝙蝠衫，眼角余光瞥见一个穿蓝色夹克的小伙子从身边走过。

那夹克是牛仔布的，深蓝色，洗得有些发白，但版型挺括。款式简单，小翻领，胸前两个明贴袋，腰身微微收拢，下摆刚到胯部。小伙子二十出头，个子高，腿长，穿着这夹克，配条普通蓝布裤子，整个人显得精神，利落，有股说不出的朝气。和展馆里那些穿着灰蓝中山装或臃肿夹克的人比起来，像从另一个时代走来的。

陈默眼睛一亮。牛仔夹克！他在深圳见过，但都是地摊货，粗糙，硬，颜色不正。眼前这件，面料看着厚实柔软，车线工整，颜色也正。关键是穿在身上的效果——提精神，显年轻，不邋遢。

他几乎没犹豫，快步跟上去，拍了拍小伙子的肩膀。

“同志，打扰一下。”

小伙子回头，有些疑惑地看着他。

陈默指指他身上的夹克：“你这衣服，哪儿买的？”

小伙子低头看看自己的衣服，笑了：“广州。去年去那边出差，在高第街买的。”

“多少钱？”

“四十五。”小伙子说，“贵是贵，但耐穿，好看。我穿一年了，洗了十来次，没变形，没怎么褪色。”

四十五？陈默心里快速算账，在深圳，类似的夹克批发价大概二十到二十五，零售四十五，利润对半。如果能自己生产，成本可以压到十五以下。

“料子是牛仔布？哪产的？”

“说是广州本地厂子织的，但我看标，是石狮的布。”小伙子很健谈，“同志，你也想买？这次展销会上好像没有，得去南方。”

陈默掏出名片递过去：“我是做服装的，草庙县‘默子’服装厂的。你这件衣服，我觉得很好，想研究研究。能不能……？”

小伙子接过名片，看看陈默，又看看不远处“默子”的展位，笑了：“你是陈厂长？你们展位我去看了，风衣不错。你想研究我这件牛仔服？行，衣服你拿去研究。”

“那我就拿我们厂的风衣跟你换。”陈默笑着说，“别忘了给我们的风衣做个宣传哟。”

陈默引着小伙子到“默子”的站位，小伙子脱下夹克递给陈默，陈默让小伙子挑了一件风衣。

陈默接过夹克，沉甸甸的。他仔细看：面料是斜纹牛仔布，厚度适中，手感比常见的劳动布细腻。里子是一层薄绒，保暖。车线是明线，黄色，针脚密实均匀。扣子是金属的，刻着花纹。领子、袖口、口袋边，都磨得微微发白，有种自然做旧的效果。

“这衣服，年轻人喜欢吧？”陈默问。

“喜欢！”小伙子说，“我在厂里穿，好多小年轻问哪儿买的。不过咱们这边没有，省城还未必有。你要是能做，肯定好卖。”

“谢谢同志！”陈默心里一热。

小伙子笑着跟陈默摆摆手告别。

陈默拿着那件牛仔夹克给王秀英看。

王秀英正在跟一个客户签一份订单，见他手里拿着件陌生的衣服，回头与客户握了握手，一式两份的订单各执一份，与客户客套一阵，送走客户，转身问：“陈厂长，这衣服？”

“秀英，你看这件衣服，怎么样？”陈默把夹克递给她。

王秀英接过去，摸了摸，看了看，又在自己身上比了比：“料子厚实，版型好。是……牛仔布？南方流行的款式。咱们这儿少见。”

“少见就是机会。”陈默说，“秀英，你摸摸这料子，跟咱们平时用的劳动布有什么区别？”

王秀英是老师傅，对布料熟。她仔细摸了摸，又对着光看：“咱们的劳动布纱粗，硬，色牢度差，洗几次就发白。这布纱细，软，结实。染色也均匀，应该是靛蓝染，多次水洗才能出这效果。织法是斜纹，比平纹厚，有弹性。”

“能仿吗？”陈默问。

“仿料子难。”王秀英摇头，“咱们的纺织厂织不出这种布设备、工艺都不行，得去南方找布。仿款式可以试试，但这衣服看着简单，版型有讲究，肩、胸、腰，得掐得准。还有这明线，针脚要匀，线要结实。咱们厂的设备，做劳动布工作服行，做这个得调。”

陈默听着，脑子飞快转。料子是关键，没有合适的牛仔布，做出来也是四不像，得找布。南方的广东，福建的石狮，那些地方有。可怎么进？进多少？成本多高？设备要调，工人要培训，又是一笔投入。而且，牛仔服的市场到底有多大？在草庙县，在地区，年轻人认不认？卖什么价？

风险不小，但机会也大。展销会上他看到了消费在变化，年轻人开始追求“时髦”、“好看”，不再满足于灰蓝黑，那件卡其色风衣受欢迎就是证明。牛仔服，比风衣更“潮”，更“年轻”，一旦打开市场，可能是一个爆款。

“秀英，这件衣服，你收好。展销会结束，带回去让技术科的人研究，拆了看结构，打版。另外，你打听一下，南方做牛仔布的厂子，联系方式，价格。”陈默说。

“咱们……真要做？”王秀英问。

陈默说：“机会来了，得抓住。”

三天的展销会，风衣反响最好，厚实的面料，利落的剪裁，特别是那件卡其色的，三天就接到两百多件的意向订单。其他衬衫、裤子也反响不错。到第三天下午，带去的五百件现货销售一空，订单接了近两千件。

展销会最后一天下午，“默子”的展位来了个不速之客——地区轻工局的副局长，姓孙，由地区工业局的副局长陪着。孙局长五十多岁，很和气，在“默子”展位前看了很久，问了残疾人就业的情况，又问销售。陈默一一回答。

“陈厂长，你们这个‘默子’品牌，思路不错。安置残疾人，创自主品牌，符合政策导向。”孙局长说，“地区正准备选几个重点企业扶持，我看你们有条件。有没有想过，把规模做大一点？”

“想过，但困难不少。”陈默实话实说，“资金，设备，技术，市场，都有瓶颈。”

“瓶颈可以突破。”孙局长说，“地区可以协调贷款，联系技改。关键是你们自己要有个清晰的规划。比如，下一步重点发展什么产品？市场定位是什么？光靠现在这些，不够。”

这话说到了陈默心里，他拿出那件牛仔夹克：“孙局长，您看这件衣服，怎么样？”

孙局长接过去，看了看，又递给旁边的副局长。“牛仔服？南方正流行。你想做这个？”

“有这个想法，但还在调研。”陈默说。

“想法好。”孙局长点头，“年轻人是消费主力，产品要跟着市场跟着需求走。不过陈厂长，做牛仔服和你现在的产品线不一样，设备、工艺、面料都得更新。投入不小。你有把握吗？”

“没有十足把握，但想试试。”陈默说，“我们县是棉产区，我们厂有纺织厂和服装厂。如果能把牛仔布的生产也做起来，从布到衣，一条龙，成本能降，竞争力能提。”

“一条龙……”孙局长沉吟，“想法很大。这样，你写个可行性报告，详细点，报上来。如果可行，地区可以支持。”

“谢谢孙局长！”

送走领导，陈默心潮澎湃，地区要扶持重点企业，这是个信号，更是机会。如果“默子”能被选中，贷款、政策、技术，都会倾斜。那就不光是做牛仔服了，是整个厂子的升级。但前提是，报告要写好，规划要清晰，风险要可控。

展销会结束回到草庙县，陈默立刻召集管理层开会。常白话、王秀英、李建国、张有福，还有新提拔的技术科长、销售科长，都到了。

陈默把那件牛仔夹克放在会议桌中间。

“这次展销会，咱们的‘默子’品牌初步打响了。订单接了近三千件，金额五万多，这是成绩。”陈默开场，“但光靠现在的产品，不够。火一时，不能火一世，得找新增长点。”

他指着那件夹克：“这就是新增长点。牛仔服，南方已经流行，北方还没成势，咱们抢先一步，就可能占住市场。”

常白话拿起夹克，翻来覆去看：“这衣服……能好卖？咱们这儿，穿这个的少。”

“少，才是机会。”王秀英说，“展销会上我观察了，年轻人来看的，都对时髦款式感兴趣。风衣为什么好卖？因为别家没有，因为穿上精神。这牛仔服，比风衣更显年轻，更好搭配，只要质量好，价格合适，肯定有市场。”

“质量好，价格合适，说得容易。”李建国是管设备的，更实际，“这布料，咱们织不了，得外购。设备，咱们现在的缝纫机，做厚牛仔布，吃力，得换。工人得培训。这都是钱。而且，牛仔服工艺复杂，水洗、磨白，咱们都不会。”

“问题一个个解决。”陈默说，“布，先去南方找供应商，小批量进，试试水。设备，先不急着换，改造。把厂里那几台老蜜蜂牌缝纫机，加装同步送布装置，换粗针，应该能用。工人培训，秀英你牵头，从年轻工人里挑手巧的，组成试制小组。水洗、磨白，先外包，找地区的洗水厂合作。等销量上来了，再自己搞。”

“那……先做多少？”销售科长问。

“第一批做五百件，三种款式：夹克，裤子，裙子。价格……”陈默想了想，“夹克零售定三十五，裤子二十五，裙子二十。比南方货便宜十块，比咱们的风衣便宜点。先在咱们自营店试销，看看反应。”

“要是卖不动呢？”常白话担心。

“卖不动，就降价处理，当交学费。”陈默说，“但我觉得，能卖动。”

会后，各自分工。王秀英带人拆解那件样衣，打版，算料。李建国改造设备。陈默给深圳的郑老板打电话，问牛仔布。

郑老板在电话里说：“牛仔布？有啊，我表哥在佛山开布厂，专做牛仔布。你要多少？什么规格？”

“先要五百米，厚度中等，靛蓝色，做夹克和裤子的。”陈默说，“价格呢？”

“一米三块五。五百米起订。”

一米三块五。一件夹克大概用一米二，就是四块二。加上里布、辅料、工费，一件夹克成本大概八块。零售三十五，利润二十七。

“行，先发五百米。要快。”

“三天发货。”

布解决了。设备改造也顺利，李建国带着保全工折腾了两天，把五台老缝纫机改好了，试了试，厚牛仔布能走，但速度慢点。工人培训，王秀英从残疾人员工里挑了四个年轻姑娘，又从正常工人里挑了六个手脚麻利的小伙子，组成试制小组，亲自教。拆解样衣，画纸样，裁剪，缝纫，锁边，钉扣。一遍遍练。

十月底布到了，深蓝色，厚实，手感比那件样衣的布稍硬，但郑老板说洗两次就软。试制小组开始干活。先做夹克，按样衣的版，稍作修改，腰身收一点，下摆短一点，更利落。陈默要求明线必须用黄色粗线，针脚要匀，线头要干净。

第一批做了五十件。

陈默拿起一件成品，穿在身上，走到镜子前。镜子里的他，穿着深蓝色牛仔夹克，配条普通黑裤，整个人显得精神，干练，年轻了好几岁。

金叶子看着，脸有点红。

“好看。”她说。

“你说好看，就行。”陈默笑。

五十件夹克，分到四家自营店，每家十件，剩下十件做样品。零售价三十五，店员重点推荐：“南方最新款，牛仔夹克，耐穿有型”。

挂出去三天，卖了四十几件。买的大多是二十岁左右的年轻人，有工厂的青工，有机关的小干部，也有个体户。反馈不错：“结实”“好看”“显精神”。

陈默心里有底了。市场认。

他让试制小组加紧，把剩下的布都做成衣。又让郑老板再发一千米布，这次要两种厚度，做夹克的和做裤子的。同时，让王秀英设计牛仔裙的款式——A字裙，带兜，简单大方。

十一月中旬，第二批五百件成衣上市。这次不只在自营店卖，陈默让销售科长带着样品，跑各县的百货公司、供销社，谈代销。条件是：铺货，卖完结算，利润分成。地区展销会的效果显现了，不少县城的采购记得“默子”牌子，对牛仔服感兴趣，一家家谈下来，接了八百多件的代销订单。

到十一月底，一千件牛仔服全部出手。零售加代销，回款三万五千多。扣除成本，净赚一万八。更重要的是，市场打开了。“默子”牛仔服，在地区几个县，有了点名头。年轻人开始以穿“默子”牛仔为时髦。

陈默趁热打铁，让王秀英设计更多款式：牛仔马甲，牛仔衬衫，背带裤。又联系地区洗水厂，尝试做水洗、磨白效果。虽然成本增加，但衣服更有“味道”，能卖更高价。

同时，他让李建国继续改造设备，又添置了两台二手锁边机和钉扣机，提高效率。工人从试制小组扩大到二十人，单独成立“牛仔车间”，两班倒。

牛仔服，成了“默子”新的利润增长点。

十二月初，陈默写出了《关于“默子”服装厂发展牛仔系列产品的可行性报告》，详细分析了市场前景、投入产出、风险控制。报告送到地区轻工局，孙局长很重视，批转给相关部门研究。

月底，消息传来：地区决定将“默子”服装厂列为“重点扶持企业”，协调银行贷款二十万，用于设备更新和技术改造。同时，地区纺织研究所派技术员下来，帮助改进牛仔布生产工艺——如果能本地织出牛仔布，成本能降一大截。

陈默拿着批复文件，手有点抖。二十万贷款，是压力，也是动力。地区扶持，是机遇，也是责任。

他知道，这一步，走对了。但也知道，担子更重了。

晚上，他抱着陈实，对金叶子说：“叶子，咱们的厂子，要变样了。”

“变啥样？”

“变大，变强。”陈默说，“但也会更累，更险。”

窗外，又下雪了。这一年又要过去了。

这一年，陈默有了自己的品牌，打开了地区市场，找到了新的增长点，还得到了地区扶持。收获不小。

可他也失去了一个“老同学”，得罪了一个潜在的对头，还背上了更多的贷款和责任。

得失之间，难以计算。

但他不后悔。路，要带着几百号人，带着“默子”的牌子，走下去。

前路还长，风雪还大。