天津的订单，是八月中旬到的。
一封挂号信，从天津大红门市场寄来，信纸是带暗纹的商务信笺，字是用钢笔写的，工整，透着股老派商人的讲究。
信是天津“兴隆服装批发公司”老板孙兴隆亲笔写的，说经哈尔滨赵永革老板介绍，对“默子”牛仔服“甚为欣赏”，欲建立长期合作关系，首批试订五千件，款式按目录，价格“可参照哈市赵老板之例”，盼速复。
常白话拿着信冲进办公室时，陈默正在看王秀英从深圳发回来的质检报告。见常白话那副火烧眉毛的样子，皱了皱眉：“又怎么了？”
“天津！大红门！孙老板！五千件！一次！”常白话把信拍在桌上，气都喘不匀，“赵老板介绍的！我的天，陈默，咱们这是要发大了啊！”
陈默放下质检报告，拿起信，慢慢看了一遍。信不长，但信息量很大。赵永革介绍的，这很关键，说明赵老板对“默子”满意，愿意背书。首批五千件，这手笔比赵老板当初还大。价格参照哈尔滨，就是默认了“默子”的定价权。语气客气，但透着实力和自信。
“赵老板什么时候介绍的？怎么没听他说？”陈默问。
“我哪知道！可能是上回我去哈尔滨，他提了一嘴，我也没在意。没想到真成了！”常白话搓着手，“陈默，五千件啊，一次这得赚多少？咱们得赶紧回信，马上发货！”
陈默没接话。他走到窗前，看着窗外。八月了，天还很热，树上的知了叫得人心烦。五千件，一次。加上哈尔滨每月一万二千件，南方贴牌的八千件，自产的两千件，现在“默子”的月订单量，已经冲到一万七千件。产能，再次绷紧了。
更关键的是，赵永革为什么会主动介绍天津的客户？是单纯热心，还是别有打算？生意场上，没有无缘无故的推荐。赵永革是商人，商人逐利。他图什么？图抽成？或者换个人情？赵永革没提任何要求，反而显得可疑。要么，是他真觉得“默子”好，愿意帮忙；要么，是他有更大的图谋，比如，想从天津的生意里分一杯羹。
“常白话，你马上给赵老板打个长途电话，就说天津孙老板的信收到了，谢谢他介绍。问问他，对天津这笔生意有什么建议。”陈默说。
“问他建议？”常白话不解，“他还能有啥建议？让咱们赶紧发货呗。”
“让你问你就问。”陈默不容置疑。
常白话去打了电话。表情有些古怪。
“陈默，赵老板接了电话，挺高兴，说孙老板是他老朋友，信得过。建议咱们价格可以比哈尔滨稍低一点，因为天津市场大，走量，薄利多销。另外……他说，如果需要他在中间协调，他愿意帮忙。”
“协调？”陈默捕捉到这个词，“协调什么？”
“他没明说，就说天津那边规矩多，有他说话，好办事。”常白话挠头，“陈默，你说他是不是想要点……介绍费？”
陈默笑了，这就对了。赵永革不是圣人，他介绍生意肯定是要好处。但直接要，太露骨，也跌份。所以暗示“协调”，让你主动提。
可怎么提，提多少，这都是个学问。给少了，赵老板不高兴。给多了，自己吃亏。而且这是长期合作，不是一锤子买卖。得有个长久、体面、双方都舒服的方案。
“常白话，你回复天津孙老板，就说我们非常荣幸，感谢赵老板推荐。首批五千件，价格按哈尔滨的九折。另外，附上最新款式目录，请他挑选。交货期，一个月内分两批发出。结款方式，货到付款百分之七十，月底结清。合同，咱们拟好了寄过去。”陈默说。
“九折？那咱们一件少赚好几块呢！”常白话心疼。
“九折是给孙老板的诚意。至于赵老板那边……”陈默沉吟，“咱们这么办。你给赵老板去封信，这么说：感谢他介绍天津大客户，为表谢意，也为了长期合作，咱们愿意把天津这笔生意利润的百分之二十，作为干股分红，每季度结算一次，直接汇给他。以后天津再有订单，照此办理。你看他怎么说。”
“百分之二十？”常白话瞪大眼，“陈默，五千件，按九折算，咱们一件也就赚三块多。百分之二十，就是六千多块！就这么白给他？”
“不是白给，是投资。”陈默说，“赵老板是东北市场的钥匙，现在又成了打开华北市场的引路人。把他绑在咱们的战车上，以后东北、华北的市场，有他帮着开拓，维护，比咱们自己跑强多了。这六千多，是敲门砖，也是定心丸。让他知道，跟着‘默子’，有好处。”
常白话似懂非懂，但陈默决定了，他照办。
两封信同一天发出。给天津孙老板的，语气恭敬，条件优惠。给哈尔滨赵老板的，言辞恳切，利益实在。
等待回音的日子里，陈默没闲着。产能又告急了，自产两千，南方贴牌八千，哈尔滨一万二，天津五千，加起来一万七。南方林老板和郑老板的厂子，已经满负荷运转，再增产，质量难保。自产这边，工人两班倒，机器连轴转，也到极限了。
陈默电话告诉了王秀英，又召集李建国、常白话、生产科长，开紧急会议。
“两条路。”陈默说，“第一，再找南方贴牌厂但质量控制是个问题，交货期也紧。第二，在邻近地区找合作厂，咱们输出标准，派人管理。你们看哪条好？”
陈默看了看他们几个，接着说：“王秀英建议在邻近地区找合作厂家。说南方天高皇帝远，管起来吃力。要是在咱们地区，或者邻省，近，方便控制。而且人工、运费，都比南方低。”
“可邻近地区，哪有像样的服装厂？”李建国说，“咱们地区那几个小厂，都被咱们收了。再找，得去外省。”
“外省也行。”陈默说，“常白话，你带人跑一趟河南、山东，看看有没有合适的厂子。条件可以优厚，但标准不能降。另外，自产这边再挤一挤。李师傅，把纺织厂那个改造车间，再扩大，增加三十台缝纫机。工人从社会招，培训上岗。”
“那得投钱。”李建国说。
“投。从哈尔滨的回款里出。”陈默说，“舍不得孩子套不着狼。这关过了，‘默子’就真站住了。”
三天后，天津孙老板的回信到了。同意价格，选定款式，首批五千件，分两批，月底前发完。合同随信寄回，盖了章，签了字。很爽快。
同一天，哈尔滨赵老板的电话也来了。是直接打到陈默办公室的，声音洪亮，透着亲热。
“陈老板，信收到了！哎呀，你太客气了！咱们是朋友，互相帮忙，应该的嘛！你这么搞，我都不好意思了！”
“赵老板，您千万别这么说。”陈默对着话筒，语气诚恳，“没有您，就没有‘默子’在东北的市场，更没有天津的机会。这百分之二十，是您应得的。以后华北市场，还得靠您多关照。”
“好说，好说！”赵老板很高兴，“陈老板，你是个明白人，会办事。你放心，天津老孙那边，我打过招呼了，以后你的货优先走，款子准时结。另外，沈阳、长春那边我也有朋友，回头我帮你牵线。咱们这生意，越做越大！”
“那太感谢赵老板了！等您下次来草庙，一定让我好好招待。”
“一定，一定！”
挂了电话，陈默长出一口气。用百分之二十的利润，换来了赵老板的真心实意，换来了华北市场的通行证，还可能打开东北其他城市的大门。值！但压力也更大了。天津的五千件，月底前要交货。南方贴牌厂已经饱和，新找合作厂需要时间，自产扩能也非一日之功。怎么办？
陈默让常白话把天津的订单，拆成两部分。两千件，从南方贴牌厂挤一挤，优先保证。另外三千件，从自产和现有合作厂里调剂，加班加点赶。
“质量不能松。”陈默电话里叮嘱王秀英，“告诉林老板和郑老板，这批货是打开华北市场的关键，有一件出了问题，以后订单就别想了。让他们把最好的工人调上来，用最好的料。贴牌费，可以加百分之五，当奖金。”
“我明白。”王秀英在电话里保证。
八月底，天津的两批货按时发出。常白话押车去的，亲自跟孙老板交接。
孙老板五十多岁，精瘦，眼睛很毒，验货验得很细。
常白话在旁边，手心冒汗。好在货确实不错，面料、做工、款式，都挑不出毛病。
孙老板很满意，当场付了百分之七十的款，剩下的，说月底准结。
“你们‘默子’，东西硬。”孙老板拍着常白话的肩膀，“老赵没看错人。以后，每月先按五千件发，卖得好，再加。”
“谢谢孙老板！”常白话心花怒放。
九月初，天津的尾款到账。加上哈尔滨的货款，陈默账上一下子多了二十多万。他留出生产资金和贷款利息，把该付的布款、加工费、工资、奖金，一一结清。剩下的，他拿出一半，投入扩产。纺织厂改造车间，新添了四十台缝纫机，招了五十个新工人，培训上岗。又在外省谈了两家合作厂，月产能各一千件，质量达标，九月就能供货。产能压力，暂时缓解了。
九月中旬，陈默收到了哈尔滨赵老板汇来的第一笔“分红”收据。赵老板在附信里说，钱收到了，很满意，已开始联系沈阳、长春的朋友，预计年底前能有眉目。
陈默看着收据，笑了。这钱花得值，赵老板现在是真把“默子”当自己的生意了。但他没被冲昏头。他知道，生意做得越大，风险越高。现在“默子”的命脉，一半在南方贴牌厂手里，一半在赵老板这样的经销商手里。哪头出问题，都可能伤筋动骨。他得平衡，得布局。
陈默做了几个决定。
第一，提高自产比例。目标年底前，自产达到月五千件。这样，即便南方贴牌出问题，或者经销商压价，他也有底气。
第二，第二，建立质检体系。在哈尔滨、天津，设常驻质检员，货到抽检，发现问题，及时反馈，追责。在南方贴牌厂，王秀英长期驻守，同时培养当地质检人员，双重把关。
第三，发展二级经销商。不把所有鸡蛋放在一个篮子里。除了赵老板、孙老板，在东北、华北其他城市，发展中小经销商，分散风险。价格可以略高，但量小，好控制。
第四，产品多元化。牛仔服是主力，但不能全靠它。让王秀英的设计团队，开发秋冬新品：夹克、风衣、棉服。用“默子”的牌子，拓展产品线。
第五，加强内部管理。制定更细致的生产标准、奖惩制度。设“质量追溯制”，哪批货出问题，追查到班组、个人。设“客户满意度奖”，经销商反馈好的，奖励相关团队。
有了这个思路和决定，陈默心里渐渐有了谱。生意做大了，管理得跟上。不能管理混乱，漏洞百出。
十月，国庆刚过，赵老板介绍的第一批沈阳客户来了。两个批发商，要“默子”牛仔，每月各两千件。
陈默亲自接待，价格给得优惠，但条件谈得细：预付款百分之三十，货到付清。质量，按标准来，不合格包退。两个客户爽快答应，当场签了合同。
加上沈阳的四千件，“默子”的月订单，突破了两万件。
陈默看着订单汇总表，心里没有太多兴奋，反而有些沉重。两万件，意味着更大的责任，更大的风险。
